免费让传统企业毫无还手之力

2015-11-17作者:高雄勇,编辑:bookask 书问

传统企业为什么急切需要寻找鲇鱼,还有一个原因,就是传统企业发觉它们打了一辈子仗,身经百战,自认为兵来将挡、水来土掩,没有什么可怕的了。可是互联网大潮一来,似乎刮起了妖风,它们感觉是秀才遇到兵,有理讲不清。优秀企业家张瑞敏在谈到互联网时就说,互联网颠覆了很多经典管理学理论,无论是以动作与时间研究著称的泰勒的科学管理理论、马克斯·韦伯的金字塔式的组织结构理论,还是法约尔强调的企业内部智能再平衡理论,这些理论似乎都已经过时,甚至成为企业发展的掣肘。取而代之的是什么?《免费》《失控》《精益创业》《创新者的窘境》等新理论。


就以“免费”来说吧,这是一个看上去诱惑很大而又极其容易被人误解的理论。我记得当初在企业内部讲“免费”的时候,下面笑声一片,大家回应“天下没有免费的午餐”“免费一定是欺骗消费者”“谁做免费谁就是傻子”等。说实话,当看到台下这些自以为是的所谓企业精英们,我深深为他们感到悲哀:无知不可怕,可怕的是拒绝承认自己无知!我当时问台下的人:你们说免费是假的,那么你们现在不花钱买报纸而是上网免费看新闻,谁欺骗你们了?你们每天用微信交友、聊天,服务质量比你原来打电话差吗?你们现在不再去买DVD(数字多功能光盘)碟片,而是去优酷、爱奇艺看大片,几个人花钱了?你们已经是互联网免费模式下的受益者,却对它视而不见,甚至还怀疑它的存在,不是一种无知吗?也许是我当时太过于激动,语气有些过激,但台下瞬间安静了。


为什么免费对传统企业的杀伤力如此之大,其中一个核心原因就是传统企业不管多大,思维模式上还是只看一个点,比如生产手机的厂商只是靠手机的硬件利润生存,一旦利润下降整个企业都可能陷入恐慌,因为没有利润自然无法生存。那么互联网企业呢,它们其实是一个生态,它们要击败传统手机厂商,除了产品要比传统企业更先进外,很重要的一条就是把手机硬件利润“免费”掉,那么它们怎么生存?用户用手机干什么?除了电话,最重要的就是要上网,用各种应用。预装一个应用就可以收取用户一些钱,用户如果还使用一些收费服务,比如游戏,企业从中还可以有分成。不要小看这些钱,虽然每份钱不多,但是因为互联网企业手机卖得便宜,用户量大,市场份额大,如果一台手机挣10元的话,1000万台手机就可以挣1亿。而这1亿元收入的成本几乎是零。


那么为什么传统企业不行呢?它们也可以这样做啊。问题来了,原来一台手机有20%左右的毛利,现在谁舍得一下把这块肥肉丢了?真等到自己市场份额下降,再来照搬互联网模式,对手已经抢占了市场和口碑,没有你的空间了。再说互联网企业,除了产品,还有自己的电商,自己的后台大数据,这些都是需要时间、人力来打造的,等传统企业建好(说实话这些都是资金、人才极其密集的领域,想建也未必能建好)这些的时候战争早就结束了。所以互联网企业的“稳准狠”组合拳,一下就将传统企业KO(拳击比赛中直接击倒对手获胜)了。当大家羡慕小米手机卖1999元,红米手机卖699元、599元的时候,你可曾知道它已经建起了第三大电商平台小米网?小米手机每周升级的策略让用户日活跃率遥遥领先于其他品牌,这些都是小米的核心竞争力。雷军从小米第一天做手机时就说,他有三驾马车在跑:软件、硬件、互联网服务。看看今天其他的手机厂商,除了在传统的硬件方面能和小米掰掰手腕外,其他方面已经被甩出几十条街了。所以免费不是单纯的价格策略,是一套新的组合战术。你只有用同样的办法来应战,才有竞争机会。否则就像美国打伊拉克一样,伊拉克地面部队还没有推进,战争就已经结束了。


回到我们的主题上来,谁需要鲇鱼:不是用户,鲇鱼和沙丁鱼相比,味道差远了。是渔夫,渔夫需要鲇鱼。也不是所有的渔夫都需要鲇鱼,是那些需要长途运输沙丁鱼的渔夫才需要鲇鱼,那些下海捕鱼,然后直接在当地就卖掉的渔夫不需要鲇鱼。


内容来源:书问

作者高雄勇
出版中信出版社
定价38元
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