真实外企女公关与客户的博弈历程

2015-12-24作者:曹樱乔, 著编辑:灯塔之光



独立带领团队服务N电脑公司的两年,Carrie和成员们累并快乐着。Linda的信任和支持给了Carrie宽阔的平台去学习和尝试新鲜的公关方法。有一次,Carrie因为盲目创新而闯了祸,被Linda私下“人脑袋骂成了猪脑袋”,但当面对公司的市场部和总部公关部高层时,Linda却维护甚至包庇了她。

她对Carrie说:“我们是一个团队,你犯的错误也就是我自己的错误。我比你大近一旬,看你就像看我自已的孩子,我怎么训她就怎么训你,你要明白我是为了你好;但我要是对外把你卖了,你就没机会了。不犯错的团队也不会有成长!”

 

 

Carrie从来没有因为Linda批评自己而心怀不满或者不快,一则是因为Linda的批评向来对事不对人,更重要的是Carrie知道Linda是真心把她和J&P团队看成合作伙伴、自己人。为了回报Linda的信任,Carrie、Dylan、Vivi、Steve加倍努力,把N电脑公司的事情看得比自己的事情还重要,牺牲了很多业余时间甚至私人生活,只为做到最好。

第三年年中评估的时候,J&P团队被N电脑公司内部评为“亚太地区最有价值的公关合作伙伴”,这让Linda和Ben都觉得脸上特别有光,Carrie也因此在加入J&P第三年年底的时候顺利从助理经理晋升为经理。服务一个客户,3年连升4级,Carrie成了公司的红人,但这却让她心虚,毕竟自己只有服务过一个行业、一个客户的经验,对于在公关公司工作的顾问来说实在太窄了。虽然十分不舍,她还是在正式升为经理后向Ben申请调离N电脑客户小组,去尝试新的行业、新的客户。

 

 

求仁得仁,Carrie被顺利调去带领W快速消费品团队。但她不知道,其实Ben是派她去啃一块硬骨头。除了快速消费品行业特有的事多、琐碎、细节要求永无止境、潜在危机此起彼伏的特点之外,客户一直抱怨J&P的经理“不够专业”。为此,J&P公司已经连续换了两次团队leader,Carrie是半年内的第三个人了。

这天,Carrie刚刚走进办公室就接到了W公司高级公关经理Jane的电话。与Jane合作时间很短,Carrie对她的行事作风尚未了解。虽然见面时Jane面含微笑,彬彬有礼,讲话轻声细语,但不知为什么总给人莫名的距离感,令Carrie隐隐觉得不安。

 

 

“Cairie,我们公司亚太那边要在北京做个小项目,问我在中国用哪家公关公司,我就把你的手机号码给对应的同事了。新加坡的Chris是这个项目的负责人,她会直接联系你。”

“谢谢你Jane。对了,Chris是什么title(职位)?”

“Chris是高级经理,和我一样,我们之间没有汇报关系,都直接汇报给亚太对外事务部副总裁Ray,

“这个项目你参与吗?”

“No,这个项目由Chris独立负责,我就不参与了。不过你们好好做啊,不然作为推荐人,我会很没面子的。”

“明白”服务质量你放心!再次感谢你推荐我们。”

 

 

严格来说,这个项目不能算是Jane特意推荐给她的,因为按照W公司的内部规定,除非重大项目单独安排竞标外,在一定预算上限内的小项目必须用公司采购部门签约的供应商。作为W公司在中国大陆地区唯一的长期公关代理商,这个项目只能由J&P公司来做。但是既然Jane这么讲,Carrie也乐意应承她的好意。

与Chris的沟通非常顺利,加上这是个常规的媒体活动,Carrie很快就把方案初稿做好并提交给Chris。然后,两人又经过几轮对细节的讨论与修改,不出一个星期,方案就基本敲定了。期间,讨论方案细节的邮件,Chris和Carrie出于礼貌都抄送给了Jane,但并未收到Jane的任何反馈,就如她自己所说的“完全不参与”

但当Chris与Catrie进行到预算确认的阶段时,Jane却突然冒了出来。原来,Chris收到Carrie发来的预算后,特别写了封邮件给Jane,说自己对中国的报价体系不太了解,希望Jane能帮忙提供一些建议。这封邮件同时抄送了两人的顶头上司Ray,可能Chris担心这封邮件也会像以往那些讨论活动方案的邮件一样石沉大海。Carrie并未收到Jane的回复,却在收到Chris的邮件几分钟后接到了Jane的电话。

 

 

“Carrie,你的报价有点儿贵啊!”Jane开门见山。

“我是按照合同规定的报价标准做的预算,你觉得哪里报贵了呢?”Carrie警惕起来,知道来者不善。

“先说新闻稿的报价吧。你这个价格是由你们J&P撰写新闻稿,然后发稿、跟踪曝光的价格。但这次的稿子是新加坡提供英文版本,你们翻译,这比你们自己撰写省不少时间吧?怎么能报一样的价格呢?”

“新加坡确实会提供一个英文框架,但我们的工作不仅仅是翻译。这个版本是几个国家通用的参考版本,每个国家单独使用的时候,需要根据自身的情况增加本地特色内容。”Carrie虽然对Jane临阵插足略有微词,但客户毕竟是客户,她耐着性子向Jane解释道,“根据Chris最终确定的方案,我的团队要花不少时间收集资料,甚至要去做几个你们公司的内部采访,才能修改好这篇新闻稿。比起其他从头撰写的本地新闻稿,工作量其实一点儿都不少。”

 

 

“但修改和撰写毕竟还是有点儿不同的,你在价格上不让点儿步,说不过去啊。”Jane仍然坚持。

“这是买白菜吗?”Catrie心里默默念了一句。她虽然心里别扭,但不想硬生生地把Jane的面子驳回去,毕竟才刚刚与她合作,只好说:“这样吧,我压缩一些工作时间,把价格减去1000元。”

本来以为砍价就此结束,没想到Jane继续说:“还有啊,你媒体邀请和现场接待是按照50家媒体的数量报的预算吧?”

“是啊,这个规模的活动价格是框架合同中签订的。”Carrie想不出这还能有什么余地。

Jane却在此处出其不意,说:“是这样,这个月常规的媒体小型聚会我不想做了。那个星期我恰好休假,时间调不过来。你在Chris的活动结束后,把我们原本要和媒体交流的两件事情顺便和那几个跑口记者沟通一下,沟通结果直接写进月报告里。虽然是搭顺风车,沟通和报告可不能马虎。”Jane把“顺便”“搭顺风车”“不能马虎”几个词特别着重强调了一下。

 

 

“这样啊?那好吧。等活动结束,我把几个跑口记者单独约到咖啡厅包间和他们沟通。”

“这个事情你就不用跟Chris说了,顺便的事情,也免得她分心。”Jane真是“体贴”Chris!

“我明白。”Carrie在电话这边无奈地点点头。

“小型聚会的服务费,我就不从月费里扣钱了。你把Chris这个活动的报价调到30个记者那一档,抵扣一点儿媒体小型聚会的工作量,毕竟不用单独组织了,意思意思就好。”

“好吧,这样可以调低6000元。”这个做法听上去似乎是Jane用自己的预算帮Chris省了钱,但Carrie直觉似乎没那么简单,但又不得不照做。

 

 

Carrie把调整好的预算发给Chris,说是在电话里和Jane逐一敲定的,总价减少7000元人民币,约合1100美金。Chris高兴地写邮件给Jane表示感谢。Jane立刻回复并抄送Ray说:“不客气。严格把控公关公司的质量和报价是我的职责!”

这次,连Ray都回邮件给Jane称赞:“Good job(做得好)!”Carrie感觉自己被卖了,气鼓鼓地向高级经理Ann抱怨道:“明明是Jane自己想休假不想单独做每月一次的媒体小聚会,但又不想预算变化被老板知道。我呢,事情照做、报告照写,钱还赚少了,最惨的是还在Chris那里落了个虚报价格的罪名!”

“干吗?你还想去和Chris澄清啊?她能给你的毕竟只是偶尔的小项目,Jane才是你长期的大客户,孰重孰轻你知道吧?”

“当然,这个我知道,我不会对外说什么的,就是想找个地方吐槽一下。”Carrie从气鼓鼓变成有点儿打蔫。

 

 

“别气了,这点儿小事就生气,你就活不到做总监那一天啦!”Aim拍拍Carrie的背表示安慰和鼓励。

“这类的事情你遇到过不少吧?你不生气吗?”Carrie看着Ann一副不以为意的样子问。

“你说呢,小丫头!”Ann大笑起来,“我已练成气功大师,刀枪不入!”边笑她还边比画了两下。然后,Ann收住笑容,颇为认真地告诫Carrie:有机会要扳一局回来。如果任她为所欲为,你就真被她制住了。而且,她还会说你也不专业。”

Catrie使劲儿点点头,默默祈祷尽快有这样一个机会。没想到,机会真的来了。三周以后,W公司赞助NGO组织保护四川大熊猫的项目启动仪式在成都举办,Carrie陪同北京的10家主流公益媒体、党报、大众媒体和新闻网站记者前往成都,并指派团队成员Judy提前一天先到达成都,负责活动当天一早接待成都当地媒体和四川省内媒体。

 

 

W公司的亚太区总裁专程从新加坡赶来参加,可见对此次公益活动的重视程度。亚太区总裁Peter先生是个高高瘦瘦的美国老头儿,非常绅士,同时也是位极优秀的公司发言人。NGO合作伙伴和媒体记者都对他给予了很高的评价。

活动进展顺利,几家新闻网站和两家晚报在当天就发布了相关新闻,Carrie指挥留在北京的Ella撰写活动和新闻曝光报告。团队终于在晚上9点前把报告赶制完成,并由Jane亲自发给Peter,同时抄送了亚太对外关系副总裁Ray和W中国、W新加坡的几位相关管理层。

Peter果然是个好老板,他在第二天清早登上回新加坡的飞机之前,用Black Berry回复了一封热情洋溢的邮件,感谢大家的辛苦工作,说整个团队让他非常骄傲。Carrie立刻把邮件转给留在北京的Ella和其他团队成员,大家都觉得受到亚太大老板的认可,群情振奋。

 

 

让Carrie扳回一局的机会,就在Peter的邮件里。他在邮件末尾写了这样一句话:“请把我和大熊猫的单独合影发给我,我想在家里挂一张,谢谢。”

他要一张照片,然而没写明向谁要。Peter是在Jane发送的活动报告的邮件上进行回复的,因此大家默认是在向Jane要这张照片。

很快,Carrie的手机响了,是Jane。她直接问道:“Carrie,Peter和大熊猫的合影有吗?”

“我全程都在陪同媒体。按照计划,你不是负责全程陪同Peter吗?你应该清楚他是否有单独和熊猫合影吧?”Carrie回答得相当直接。

电话那端沉默了一会儿,只听Jane轻轻地说:“他没有。这次赞助项目,我们是金牌赞助商。按照赞助企业的回报条款,Ray和NGO领导、地方政府代表,在正式签约后一起在舞台上与熊猫合影。”

 

 

“哦,这是我们选用的那张新闻照。”

“对。只有白金赞助商的企业代表才能在饲养园内与熊猫单独合影,我忘了告诉Peter:这一点。现场没有和熊猫单独合影的环节,可能他自己也忙得忘记了。”

既然这样,谁来回复Peter告诉他没有照片呢?怎么回复呢?老板是不是会特别扫兴呢?两个人都沉默了一会儿。Carrie故意问:“Jane,你看这封邮件该由谁回复呢?你回,还是我回?”

“我可以回复。”Jane的口气听起来有点儿沮丧。

“没关系,我来回复吧。”Carrie这时却自告奋勇替Jane解忧。

 

 

Catrie的邮件这样写道:“亲爱的Peter先生,首先非常感谢您对我们整个团队工作的认可!您的邮件给了我和J&P成员莫大的鼓励!关于照片,我非常抱歉地告诉您,按照赞助商合同中的回报条款,我们只能安排您与NGO领导和地方政府代表一起在舞台上与熊猫合影。我们将这张照片用作官方新闻照,获得了非常好的曝光效果。我这里有一张四川当地的一位摄影记者朋友抓拍的照片,刚好拍到了您喂熊猫吃竹子的场景。因为照片背景中没有W公司的LOGO,我们没有选取它作为新闻照,但是挂在家里会非常真实和生动!请您见附件。”Peter很快回复邮件表示理解,并夸赞记者朋友抓拍的照片很棒,他的孩子们都非常喜欢。

 

 

事情顺利解决了。Jane当晚给Carrie发来了一条短信,只有一个字:Thanks!

Carries不卑不亢地回复了一个字:Welcome!

她知道,自己已经扳回了这一局。至少,Jane应该已经明白将心比心、互惠互利的道理。从此以后,她们可以在相互初步了解的基础上大体平等地合作了。

 


内容来源:书问

作者曹樱乔
出版鹭江出版社
定价38元
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