销售是一种修行

2016-05-27作者:夏凯编辑:中国人民大学出版社

夏凯从事一线大客户销售实战和管理十八年。他专注B2B复杂销售与购买逻辑研究,是销售罗盘®的创始人。“信任五环”是他六年前提出的一个概念,如今,它已经是一本书、一门课、一种方法、一套技巧,更是很多销售人的一个符号,一种方式,一种信仰。夏凯认为,销售是一种修行,我们听听他怎么说。


销售是一种修行

文 | 夏凯


说起信任五环,一股暖流涌上心头。

 

六年走来,“信任五环”已不仅仅是一本书、一门课、一种方法、一套技巧,“五环”已经成为很多销售人的一个符号,一种方式,一种信仰。

 

正如刚结束的一家央企的五环训练中,一位高管说:“五环看似是一种销售技巧,其实要我们放下自我,以平常心化解私欲、以同理心进入情境、以清静心同步思考、以利他心构建双赢、以敬畏心尊重人性。”

 

此话令我心生感激和感动。

 

六年来,数千位销售与我面对面研讨200余场,视频微课在学习网站点击量达数万,特别近两年与业界高管和实战精英的教练研讨班中,每次分享研讨,都是一次对人性本能和克己复礼的感悟,都是一次对自我的反省洗礼,都有新的感悟和“心”的感悟。

 

谈到五环,想到五个词:随喜、感恩、进化、初心、坚定。

 

—— 随喜 ——

 

“五年前,为了一个公司很感兴趣但觉得希望不大的项目,来这个小县城十几次。五年后,为了公司感兴趣但对结果将信将疑的一个课题,我将跑穿三个试点区县。上次,五环九问是个人打单工具,帮助我拿下大单。这次,五环九问将在整个公司遍地开花,助推公司战略。”这是一位五环粉丝、知名电信运营商销售经理贺若老师朋友圈的分享。

 

经常随喜看到,很多读者、粉丝、销售人通过各种渠道分享应用五环方法拿下定单的消息,看到这本书被多家知名企业和咨询培训机构作为销售必读推荐,看到很多公司将五环方法作为新员工和销售人学习必备,看到诸多组织将五环方法系统导入,支撑战略和业务发展,看到很多销售人因翻阅五环而破解内心困惑小获成功。

 

由此诸相,心生感恩。

 

—— 感恩 ——

 

感恩生在中华民族,感恩生在这个时代,感恩周边每位有缘人。

 

五环,源于中华传统智慧。博大精深的中华传统文化是无穷的智慧源泉。无论“听”和“说”的阴阳之道,还是“春播、夏耕、秋收、冬藏”的基本规律,还是“随人则活、由己则滞”的内功心法,还是“五环”与“五行”的相应关系,对传统文化的肤浅理解和点滴汲取,赋予了五环内涵和生命力。

 

五环,源于业界顶级理论。销售领域理论流派诸多,多年来对世界顶级理论方法的学习践行和总结反思,让我们有机会站在巨人肩膀上思考传承。

 

五环,源于团队研究结果。信任五环课程最早是在用友大学营销学院期间与团队共研共创形成,认证一批种子讲师并在集团内讲解多场,经过数千位销售现场应用验证,能有此平台经此番打磨是我的幸运,内心时常感恩用友和各位师长。

 

五环,源于销售人的众创。《信任五环》这本书于2009年在天涯与各位网友共创而成。当时,每晚发帖分享一个原理方法技巧,更新几千字,大家纷纷回帖或在QQ群讨论、制定次日行动计划,第二天以此方法去拜访客户,晚上回来总结得失、提出问题困惑、研讨原因、分享心得,这个过程带来很多内容和灵感,这是移动互联时代到来之前的一部众创之作,是每位销售人的亲历记录和心路总结。

 

五环,因众人而生,也必将随众人成长。

 

—— 进化 ——

 

六年来,五环跟随天下销售人一起不断进化。

 

多家企业把五环作为员工培训和销售沟通的基本训练课程,越来越多的销售人在用五环的语言交流沟通。运用过程中五环也随之不断发展,理顺了很多底层逻辑,细化了很多概念,升级了诸多实用工具话术,完善了评估方法,更有助于落地应用。

 

2011年12月,该书被改编拍摄成视频情景剧,作为销售精品课程推广应用,同时更名为《信任沟通》列入几十所大学的教学计划,帮助即将走向社会的新人学好沟通第一课。

 

2014年7月,五环系列微课制作完成,五环核心知识点被分别录制成为7~10分钟的视频讲座,上传至微信号和各大学习网站供销售人免费学习,惠及数万人。

 

2015年11月,在业界多位高管和销售精英的呼吁下,再次改编拍摄并由各位实战精英本色出演,开放授权后,该视频课程已认证百余位导师教练,成为包括世界500强在内的多家知名企业销售必修课。

 

2016年1月,销售罗盘团队投资研发“拜访罗盘”APP,借助移动互联和大数据技术,将五环逻辑方法装进手机,销售个人得以有效武装,组织经验得以沉淀分享,助力组织绩效提升。

 

未来,五环将在广大师长朋友鼓励支持下不断进化。

这一切的努力和进化,都源于一个梦想和初心。

 

—— 初心 ——

 

销售人是一个特殊的群体。

 

大多数销售人草根出身,烈日下奔波的、寒冬里穿梭的、客户门前徘徊的,更多是销售,他们祈望靠自己勤奋努力和辛苦付出去赢得尊严、责任和未来。用一位朋友的话说“是拼爹拼不过别人的人,希望靠自己的努力挣得一片天空,为父母尽孝、给家人温暖、给孩子一个美好未来”。销售的那份艰辛只有自己能体会,那份纠结和困惑只有深夜独自承受。

 

可社会又如何看待他们?有哪位销售在公交地铁上接电话时会大声说出“我是销售”!有哪位母亲拉着女儿的手说“女儿啊,一定要嫁个销售”!有哪位妈妈看着怀中婴儿清澈的眼睛说“孩子,好好成长,长大后要做个销售”……

 

销售的艰辛不易,公众对销售的误解,销售人应有而未得的认同和尊严,或因很多销售缺少适当方法,仅凭借一腔热情、激昂的欲望去冲击客户独立思考权,给对方体验感受很差。销售都想证明自己,都渴望成功,这种努力如果能加上有效的思维和方法,或将事半功倍。

 

我是幸运的,刚做销售能在用友平台上得到训练,得到多位高人指点。而数千万销售同人中,有多少还在自己摸索,在用满腔热情去撞墙尝试,或许,他们需要些什么。

 

心对了,人就对了,事就对了。

 

—— 坚定 ——

 

我们坚信销售是一种修行。

 

回归现实和常理思考,认知客户环境变化、识别客户挑战和机遇、感知客户处境和感受,理解客户动机和目标,基于自身优势与客户共创问题解决之道,共同制定行动计划……销售的成功基于客户问题的解决、期望的实现。这也是放下自我本能冲动、抑制自身欲望考虑客户感受的过程。这个过程对销售而言,起心动念、一言一行,何尝不是一种修行。

 

有多年销售经验的过来人,把自己踩过的坑、撞过的墙、犯过的错、找到的路与正困惑迷茫的年轻销售分享,帮助他们穿越阴霾,早日找到正确方法、享受成功的快乐,这种拨云见日、成己达人,何尝不是一种修行。

 

我们坚信,销售是发现价值和创造价值的人,能帮客户高效愉悦地买,能给公司带来持续发展动力,实现社会价值的连接和增值。

 

我们坚信,销售本应是快乐和幸福的,学有所用、历练成长,努力即有成效、付出即有回报,成就他人,成就自己,被信任的感觉会非常美妙。

 

我们坚信,帮助销售人的导师教练们是幸福的,他们对销售新人力所能及的帮助,不正如在帮助15年前的自己。当这些教练80岁时,回首有多少人因他们的帮助而获得成长,这种正能量的加持何尝不是一种幸福!

 

我们坚信,销售本就是一种幸福的人生。

 

五环愿伴随天下销售人,坚定地走在幸福销售的路上。

 


内容来源:书问

作者夏凯
出版中国人民大学出版社
定价49元
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