关于销售,你必须要知道的几件事!

2016-07-26作者:[美]埃尔斯 编,张皓 译编辑:陈肖晴

推销是一种通过销售来获利的行为,它既是一门科学,也是—门艺术。作为一门科学,推销不仅结合了实践中发现并总结出的有关经验,而且还系统综合了与之相关的所有因素。

 

作为一门艺术,推销是一个人的个性与知识的完美结合,并以此吸引他人,获得他们的信赖。

 

换句话说,销售力包含了一个人与生俱来的以及后天习得的能力。不论是推销自己还是推销商品,推销员都要能够做到主动接近他人,在商谈中兼顾各方利益,各取所需。

 

销售到底是怎么一回事


销售需要通过人与人的接触或者借助通信和广告的形式来完成。

 

销售是所有权从一方转移到另一方的有偿交易。销售的关键是现场性,因此推销员要掌握主动权。

 


销售的步骤就是吸引注意——激发信心——创造欲望,推销员要在这些步骤中加以引导。以下将会介绍一些销售的方法和技巧,实践证明这些方法和技巧非常有效。

 

在商业领域,商品或服务为获利而销售。只有在买方认为物有所值时,才会产生购买行为。有些买方还必须相信该商品可以再次销售并获得更大的收益。销售不仅必须有利于推销员或他代表的公司,也必须有利于买方。无论销售商品、服务还是能力,只满足一方的销售是行不通的。

 

推销员利用他的销售能力吸引并抓住了客户的注意力,给予了客户信心,使其产生了购买欲,最终完成销售。图表中的箭头表示销售力的运行方向,在完成销售后又返回至推销员。

 

如何吸引客户的注意

 

作为销售的第一步,吸引注意远比大多数推销员认识到的重要得多。它绝不仅是简单的引起注意,比如“您好,先生”这样的问候,而是要紧紧抓住客户的注意力,直到能够展开销售的第二步。第二步本身也旨在吸引客户,以便将销售进行下去。

 

只有推销员成功地让客户放下手边的事情,专心地听他推荐商品或服务时,销售的第一步才得以完成。

 


推销员需要培养察言观色和揣度客户心理的能力,能及时注意到自己的方法在客户身上所产生的效果,从而在必要的情况下及时做出调整。

 

推销员必须能够根据客户的表情,推断出他是否感兴趣。如果感兴趣,则意味着第一步已经成功完成,推销员需要马上进行第二步。

 

这一步要求推销员熟谙人的本性,或能正确推测客户的类型并对其进行合理定位。对于不同类型的人,必须采取不同的销售策略、独特的论据方法和态度。推销员要接近客户,还需要表现得有教养,衣着干净,彬彬有礼并讨人喜欢。

 

建立消费者购买信心的方法

 

激发消费者信心无疑是推销员最重要的能力,这是成功开展销售的第二步的前提条件。信心的激发和推销员的人格魅力有很大关系。推销员会给消费者留下某种印象,而他本身能够决定印象的好坏,他的个性是否有助于优化消费者对其产品的品质或特征的评价。因此第二课将会涉及人格发展的必要性。

 

推销员应当充满自信,相信自己的表达清楚准确。对自己的观点骛定坚持,对公司或同事,以及自己的态度、行为和感觉充满信心,这样才能让客户产生信任。

 


销售的第二步中我们仅就推销员在推销商品时进行初步的说明或概述,在第三步中我们将介绍具体细节。通过推销员人格魅力和信心的展示,客户已经对他有了良好的印象,并产生信住。当推销员收到这样的暗示后,可以立即开展第三步。

 

成功完成销售的第二步需要推销员对自己、商品及公司充满信心,并且展示出能够提高客户对其评价的人格魅力。

 

能勾起客户购买欲望的销售技巧

 

销售的第三步是让客户对推销员所推销的商品或服务产生购买的欲望。若要成功完成这一步,须对所提计划或所推销的商品了解充分,包括熟知计划的每一个阶段或特征,有充分并具说服力的论据来支持。

 

能够吸引客户的谈话要点必须系统性强,观点要始终引起客户的兴趣并具有说服力。推销员应当逐一向客户阐述这些观点,直到觉察客户准备接受该建议为止。有时一个观点需要反复强调。推销员须论据充分,无论发生何种情况都不能放弃努力说服客户,直到察觉他将接受计划为止。这就是销售中所谓的“心理时刻”,此时推销员就应该展现商品能吸引客户的最好特点。与此同时,推销员应该向客户表现出浓厚的兴趣,感染客户,让其感受到他的热情。

 


若要成功完成这一步,推销员不仅要让自己,还要让客户的注意力也集中在商品特色上,同时还须了解人的思维结构及其双重性。此外,推销员还须知道如何实施建议,如何运用沉默的力量以及从不停歇的潜意识,以及如何通过了解思考的力量和思想的传递过程来掌握并理解客户的想法。

 

同样重要的是,推销员要有自己的想法,对客户产生影响力,以便强化自己的论述。正如无线电报已经证明的一样,声音通过空气中的电磁波进行传输,最终被经过调整的设备记录下来。

 

可以说,这三个销售步骤正是协调推销员与客户的思想的过程。正如声波一样,思想也有振动频率,一个人的思想可以通过传输器传递给另一个人。

 

因此,对于推销员来说,掌握心理学的知识和建议的原则非常重要。每—位成功的推销员都会有意无意地使用这些原则。

 


比如人的思维结构及其双重性,然后揭示沉默力量的存在,虽然很少有人了解它。比如潜意识,它从不停息,潜藏在内心深处。

 

心理学已被视为一门现代学科,其规律已被运用和证实。它有助于销售,更证实了其科学性。

 

如果推销员可以用一种能力加强他的想法或一般的销售策略,那么这种能力一定存在于科学的销售策略中。

 

从以上概述中,你可以十分清楚地了解这项工作。坚强且吸引人的个性将是首要因素,所以现在我们要求你回到起点,认真彻底地审视自己。你将发现自己一些有碍进步的习惯和特点,我们会告诉你如何摆脱它。你也会发现性格中的亮点和特质,这将是我们帮助你成为优秀推销员的基础。

 

内容来源:书问

作者[美]埃尔斯 编,张皓 译
出版新世界出版社
定价35元
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