处世智慧 | 谈判要讲究策略

2016-10-24作者:[美]戴尔·卡耐基, 著编辑:文通天下书香


在现在这个复杂的社会,谈判对于我们来说,就如同家常便饭一样。


我们希望能够涨工资,希望以最便宜的价钱买到一套房子,甚至处理一件事的时候和他人的想法不一致……


这些都能够由谈判来解决。


许多人都羡慕那些能言善辩的谈判专家,他们总是可以让自己的话被别人相信,从而达到自己的目的。然而,他们大多数也是通过自己后来的努力,也不是刚开始就在这一行里做得非常出色。


只要你愿意,你也完全可以像他们那样。不过,在变成那样之前也许是非常艰苦的,你需要掌握一些技巧,和他们付出一样的努力。


如今,实现双赢是人们共同的愿望。双赢就是在不损害对方利益的前提下,使自己的利益最大化。怎么样让谈判实现双赢,是我们这一章要讨论的。



一个谈判者要考虑的是,在对方同意的前提下获得自己想要的东西,这就显示出谈判技巧运用的重要性。我们先看一个失败的案例,可能这样更能说明问题。


美国一直存在着劳资之间的矛盾。


有一次,一家钢铁公司的劳资双方第一轮谈判失败了,让情况变得非常糟糕。当时,就像在一般情况下一样,其中一方说:“我们还需要更多的东西。”这就说明对方要求给予得更多。这样的话,双方都不可能随便同意谈判条件,工人们最终不得不罢工。


而事实上,就算工会获得了胜利,他们所得到的补偿也会大大少于自己罢工期间损失掉的工资。而对公司而言,他们由于工人罢工也遭遇了重大的损失。对双方来说,他们都受到了损失。


在大多数状况下,双方会因为一次失败的谈判都遭受损失,然而,要是使用一定的谈判策略,就可以达到双赢的目的。


例如,在劳资之间的谈判中,工厂方面承诺工人改善工作环境、提高工资,而工人们则承诺做出更好、更优秀的产品,这样就为双方都带来了利益。


一位职员来到老板的办公室和老板说:“在这种工作环境下工作,我要求涨工资。”老板很可能会觉得厌烦,然后拒绝这个要求。但是,假如他和老板说:“我希望可以改善工作环境,为的是有更高的工作效率。”老板很可能会给他涨工资。



谈判策略对谈判能否成功确实具有举足轻重的作用。在谈判过程中,应当使用下列谈判策略。


一、对事不对人


和你谈判的人,肯定不是你的敌人,要是是的话,你们已经不必再谈了。分开对方和你们所谈论的问题,要不然你会无法理智、客观地看待这个问题。无论事实如何,都要把你的对手想象成是一个理智、讲道理和有礼貌的人。你们不是在互相争夺利益,而是正在就共同的利益达成一致的意见;你们不是在争论,而是在商量。


别把注意力放在你个人的感觉和情绪上,而要放在事情上。不要自以为是地觉得事情怎么样,你要看到事实。一个人对某件事情的看法,往往会被那些主观性的东西影响。


你需要保持开放的头脑,而不要被成见和思维定势所束缚,因为你们正在处理分歧。这件事情本身要求用正确的方法去思考,而不是你之前如何判断或解决这件事,现在还是这么去做。


每一件事都有它的独特性——即使也与其它事有很多共同点,重点是,你不了解这件事的性质到底有什么特点。


所以,你要去思考解决的办法,最好实事求是地从讨论的事情本身开始。


二、对他说自己非常了解他


在谈判的过程中,很多人担心对方没有很好地了解自己的观点。假如你可以让对方明白你已经非常了解他的观点,甚至告诉他你了解他观点背后的一些想法,这样的话,效果肯定会非常好。


要做到这一点,首先要从对方的角度去思考问题。常用的一种思考方法是移情,它能够帮助你了解对方。


尝试想象一下,自己就是对方,想象自己处在他那样的环境下会有怎样的想法和感觉,想要获得什么,以及要想得到这些东西会想什么办法。不过,别以自己的负面情绪来随便对他人进行猜度。


对方的意见要积极倾听,这一点特别重要。他部分重要的思维是由他的语言表达出来的,你了解他思维的重要渠道是他所表达的信息。就算他没有表达出自己的真实想法,你也能够从言谈中找到一些蛛丝马迹。因此,了解对方最直接的手段,就是倾听对方的意见。


最后,你要用真诚的态度表明自己非常了解他,而且非常理解他,假如有必要的话,你应该适当地重复一下他的观点,或陈述他的需要。


三、坦然说出自己的需求


在谈判的过程中,一个争取别人信任和赞同的好办法,就是坦白自己的想法。每个人都希望别人表达出他的心里话,而且坦诚地与自己分享他的想法、需要和感受;人人都喜欢和真诚、坦率的人交往,并且,这也不是什么丢人的事情。


例如,在你面试的时候,你和主考官说:“我没有太多经验,可是这对工作没有什么影响。我觉得对于一个人而言,能力和奉献精神是最重要的,但是我并不缺乏这两点。我需要一个机会证明自己。”


当你把自己的全部想法表达出来的时候,谈判也许会使你获得意想不到的良好结果。


四、说清楚对方会获得的利益


直接说清楚你们的共同利益和对方的利益,这一点非常重要。冲突和矛盾肯定意味着一些立场的对立,不过,共同利益的存在却是更多的,而这就是人们进行谈判的原因。


有时候,对方并不是因为某个要求很重要才去坚持的,而是因为这种坚持所代表的象征意义。所以,对方真正感兴趣和觉得重要的利益,对你来说很重要。在你知道了对方的需求后,最好再三强调一下可以满足他的那些需求。


五、运用迂回策略


假如你在谈判的时候遇到了巨大的挫折,不要难过、沮丧,你能够使用迂回的方法,从而达到你的目的。英国人哈利说:“在战略上,达到目的的最佳途径就是迂回的包抄。”迂回的重要性被这句话很好地阐述了出来。有时候,直接的方法也许会让你失去方向,达到目的有时就要用间接的方法。


确实,假如你只是运用直接的方法来达到你的目的,有时候真的不太容易。当大路无法走到底的时候,何不试试走小路呢?


六、列出合适的选项


谈判到了将要进行决策的那一刻,这时候,应该列出选项了,这对谈判来说是最关键的时刻。此时,你已经非常了解谈判的方向,而且,通过仔细的思考已经得到了一些解决的办法。这些选项理应是符合双方共同利益的,假如它们只是从你的立场出发,这样的话,它们不会为你带来什么好处。


在列出选项的时候,不要带有那种蛋糕只有一种最好的分法的想法,而应该思考各种各样的方法,甚至于,你应该想办法让蛋糕变得更大,而不是限制蛋糕的大小。


而且,你也不应该觉得最大的那份蛋糕就只有自己才能得到,因为这样也许会让你失去更多。总的来说,你要考虑得更全面和长远一些。


内容来源:书问

作者[美]戴尔·卡耐基
出版古吴轩出版社
定价32.8元
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