掌握顾客你不卖而他偏要买的逆反心理

2016-11-21作者:宋振赫编辑:茹鑫

人人都有逆反心理,别人告诉你“不准看”,你就偏偏要看。你的欲望被禁止的程度越强烈,抗拒心理也就越大。所以,销售人员不妨深层次地研究一下这种心理倾向并善加利用,不但能把那些“顽固”的顾客软化,还能让他们对你的态度发生180度的转折。


在消费行为过程中,我们也经常能够发现这样的情形,销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给顾客,顾客就越会拒绝。



是什么因素导致顾客产生逆反心理的呢?例如,当顾客对于某商品特别感兴趣的时候,想要摸摸质地,而这时销售人员过来说:“不好意思,我们的样品是禁止触摸的!”这时顾客的心里立刻会变得反感:有什么好的,不摸就不摸!于是扭头就离开了。这就是顾客对商品的强烈的好奇心受到了阻碍,从而导致顾客的心理逆反。


例如,在实际销售中,很多销售人员往往为了尽快签单,而一味穷追猛打,以为通过密集轰炸就可以把顾客搞定,但是这样很有可能会起到相反的效果,令顾客产生逆反心理:因为在与顾客初次接触的时候,顾客常常怀有戒备之心,如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好,如何如何实用,顾客反而会更加警惕,因为害怕受骗而拒绝接受。



顾客的逆反心理在具体消费过程中会有以下几种表现形式:


(1)反驳。顾客往往会故意针对销售人员的说辞提出反对意见,让销售人员知难而退。


(2)不发表意见。在销售人员苦口婆心地介绍和说服的过程中,顾客始终保持缄默,态度也很冷淡,不发表任何意见。


(3)高人一等的作风。不管销售人员说什么,顾客都会以一句台词应对,那就是“我知道”,意思是说,我什么都知道,你不用再介绍。


(4)断然拒绝。在销售人员向顾客推荐时,顾客会坚决地说:“这件商品不适合我,我不喜欢。”



很多销售人员不懂得顾客的逆反心理,在销售过程中,总是片面地、滔滔不绝地介绍产品,而不顾顾客的感受,结果只能是一次又一次地遭受到顾客的拒绝。


爱德华先生的私家车已经用了很多年,经常发生故障,他决定换一辆新车。这一消息被某汽车销售公司得知,于是很多的销售人员都来向他推销轿车。每一个销售人员来到爱德华先生这里,都详细介绍自己公司的轿车性能多么地好,多么地适合他这样的公司老板使用,甚至还嘲笑说:“你的那台老车已经破烂不堪,不能再使用了,否则有失你的身份。”这样的话无疑让爱德华先生心里特别反感和不悦。


销售人员的不断登门,让爱德华先生感到十分烦躁,同时也增加了他的防御心理,他心想:哼,这群家伙只是为了推销他们的汽车,还说些不堪入耳的话,我就是不买,我才不会上当受骗呢!


不久又有一名汽车销售人员登门造访。爱德华先生心想:不管他怎么说,我也不买他的车,坚决不上当。可是这位销售人员只是对爱德华先生说:“我看您的这部老车还不错,起码还能再用上一年半载的,现在就换未免有点可惜,我看还是过一阵子再说吧!”说完给爱德华先生留了一张名片就主动离开了。



这位销售人员的言行和爱德华先生所想象的完全不同,而他之前的心理防御也一下子失去了意义,因此其逆反心理也逐渐地消失了,他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后,爱德华先生拨通了那位销售人员的电话,并向他订购了一辆新车。


逆反心理既会导致顾客拒绝购买你的产品,相反也会促使其主动购买你的产品。例子中的销售人员就是从相反的思维方式出发,消除顾客对销售人员的逆反心理,从而使他主动购买自己的产品。


逆反心理只是人们的一种与常规相反的意识,当销售人员拒绝顾客购买某产品时,顾客反倒非要买来用用,结果是顾客自己说服了自己。



因此,销售人员在向顾客推销产品的时候,一方面要避免引起顾客的逆反心理驱使其拒绝购买自己的产品;另一方面,还要学会刺激顾客的逆反心理,引发顾客的好奇心,让顾客产生强烈的购买欲望,你不卖他就会非要买。这样从正、反两方面来调动顾客的积极性,便能使自己的销售工作获得成功。


销售建议


在销售过程中,当顾客的心理需求得不到满足的时候,反而会更加刺激他强烈的需要。比如,人们往往对于自己越是得不到的东西,越想得到;越是不能接触的东西,越想接触;越是不让知道的事情,越想知道。对于销售人员而言,就看你能不能利用顾客“对着干”这种心理,从而成功走进你布下的“圈套”了。


内容来源:书问

作者宋振赫
出版中国华侨出版社
定价32元
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