顶级理财顾问的珍贵经验和有效策略:“对的地点对的人”

2017-02-15作者:[美]戴维·J.马伦 (David J. Mullen) , 著编辑:谢爽

如果你置身于对的地方,那么就会非常容易遇到对的人,但是如何将与有钱人之间的个人关系成功地转化为一次以洽谈业务为主题的约见就是一门艺术了。


“对的地点对的人”营销策略


我们的高级理财顾问们都会经常出入有钱人的场所,混迹在有钱人之中,并与他们建立良好的人际关系,随着时间的推移,再慢慢地将这种私人关系转化为合作关系。在对的地点向对的人进行营销,是所有营销策略中最有效的手段,但同时也最具挑战性,因为这是一场持久战。在这本书中我会讲解我们的高级理财顾问们如何将自己置身于对的地方。尤其是在第8课中,我们会详细地介绍如何通过参与非营利机构来实践营销技巧的成功法则。



如果你置身于对的地方,那么就会非常容易遇到对的人,但是如何将与有钱人之间的个人关系成功地转化为一次以洽谈业务为主题的约见就是一门艺术了。从业这么多年以来,一直有许多理财顾问问我如何进行“社交性的营销”,也就是说,这些理财顾问希望在某个社交场合将私人关系转化为合作关系。对此我的回答是,除非你们之间已经建立了友好的关系,否则“社交性营销”基本不可能发挥任何作用。如果你真的要使用这种营销技巧,那么你就需要明白它的三个步骤,首先你需要在对的地点见到对的人,其次你需要与他们建立人际关系,最后你需要试着将人际关系转化为合作关系。


与其他的高级理财顾问一样,萨姆也在积极地实践着“对的地点对的人”营销策略。对此,萨姆说了下面一段话:“你必须围着有钱人转,而不应该把时间浪费在办公室聊天,或者同你在大学时候的好伙伴的交际上,除非他赚很多钱。你必须让自己挤进有钱人的队伍。”接着他又补充道,“如果一个人既不是我的客户也不是潜在客户,那我绝不会在他身上浪费一点点时间。当我刚入这行的时候,我就已经非常清醒地认识到,我必须在自己的承受范围之内,尽可能地接触有钱人,进入他们的地盘。在我的利基市场中,我的客户们大多数喜欢打高尔夫球,还有的喜欢钓鱼,所以我就让自己成为这两种运动方面的高手。我在工作之外所有的兴趣爱好都是完全按照有钱人的兴趣爱好来培养的。我成为了一个非常高档的乡村俱乐部的成员,我的周围都是有钱人。最重要的是,你在对的地点才会遇到对的人,与此同时,你要让自己变得受欢迎,让这些有钱人也喜欢你。”




戴维相信,只要你与这些“对的人”建立了友好的关系,那么你们之间就一定有机会谈到有关市场或者是投资的事情。从戴维的经验来看,有钱人一般都有很多问题,他们喜欢向与自己关系比较亲近的人寻求帮助和解决办法。一般来说,他们都会问这样的问题。


◆ 我刚刚出售了自己的企业,你认为我应该怎么办?


◆ 我正在考虑出售自己的企业,你认为我应该怎么办?


◆ 我母亲不久前去世了,现在我需要接受她的遗产,对此你有什么想法?


◆ 你对市政债券市场有什么看法?债券收益率很低,我在思考一个备选方案。不知道你有没有什么想法?


◆ 关于当前市场的情况你一般都会跟你的客户们怎么讲?当前你比较倾向于哪种类型的投资?



戴维还认为,如果你的客户并没有提出任何问题,但你们之间已经建立了不错的关系,那么你可以尝试一下正式地约见他们来探讨你的业务。戴维不认为,一旦他们知道了你是做什么工作的,你们之间的友情就会岌岌可危。用戴维的话来说,“人们都是更倾向于与和自己相处起来更舒适的人打交道,大部分人都会选择与自己的朋友做生意。”


威廉也觉得,在交往一段时间之后,有必要提出正式的约见要求。对此,他是这样解释的:“如果你已经和这些人相处了大量的时间,他们了解你同时也喜欢你,他们看到了你的职业道德,也了解到对你重要的事情对他们来说同等重要,那么这个时候你就可以这样对他们说:‘我们已经认识了一段时间,但是我们从来都没有谈到过我的职业,我想知道如果哪天我可以到您的办公室坐一会儿,您愿不愿意给我半个小时的时间?我会与您分享我如何有能力帮助您将您当前的投资情况作出一个积极的转变。’”


实践“对的地点对的人”营销策略


通过对15位高级理财顾问的采访,再加上我本人多年的工作经验,我研究出了如何有效地实践“对的地点对的人”的营销策略的四个具体步骤。这四个步骤可以让这个营销技巧更加“科学”而不仅仅是“艺术”。



步骤1,对的地点。首先,你必须让自己置身于目标市场之中。针对这种情况我这里有许多具体的方法,包括住在“对的街区”,送孩子去“对的学校”,成为“对的俱乐部”的会员,加入“对的社区和服务组织”,等等,这些都能够帮助你见到对的人。这个建议听起来有点儿权谋的意思,但事实上只要你想使用这种营销技巧,那么你就必须创造各种机会见到你的目标客户们,并将此变成你生活的一部分。这是个不断发展的过程。就像我们的高级理财顾问一样,一开始你的经济实力肯定没有那么雄厚,但随着你业绩的提升,你的生活水平也会得到提升。对于大部分理财顾问来说,当他们变得更加成功的时候,他们根本都没有意识到自己的生活水平也变得越来越高档了。


步骤2,人际关系的发展。你需要鉴别出在对的地点遇到的哪一些人才是对的人,并且对他们发动攻势,积极地与他们建立人际关系。要记住,积极主动是成功的关键,你不能够坐享其成。你可以与你的目标客户一起做一些你们都喜欢的事情。例如请他们吃晚饭,做运动,看画展,看电影,参观博物馆,等等。同时,你也应该让他们见见你的配偶和家人,这些活动都可以拉近你们之间的距离。享受这个过程,因为大多数的成功人士相处起来都很有趣,尤其是当你们有了共同话题的时候。所有的高级理财顾问都承认这是他们工作中最有意思的部分,并且他们也最享受这种营销方式。



步骤3,问题的力量。随着你与有实力的潜在客户建立了友好的关系,你就会发现倾听和提问的强大力量。你可以同他探讨一下他的专业问题。但你需要进行专业的提问。例如,你可以问问他们的退休目标和计划,他们对还在上大学的孩子的打算,以及他们的金融视角,等等。当你们之间建立了私人关系之后,这些问题都是自然而然地就冒出来了。你可以跟他们分享一下你对当前市场的看法,并且给他们讲述一些实例(在这里要注意保护当事人的名字),以及你如何在精准的时间点帮助你的客户们进行合理的投资。你需要更多地了解对方的情况并且让他们看到你的专业性,而不是着急地向他们销售任何一种理财产品,这才是你在本阶段的目标。


步骤4,过渡到业务。要想将你的个人关系成功地转化为合作关系,首先你需要提出正式洽谈业务的约见。一般来说,随着你们关系的发展,会自然而然地出现一个比较明显的“转换线”,这条线会穿插在你们的对话中。当这条线出现的时候,你就需要好好地把握住这个机会。一般来说,当对方向你询问有关投资方面的问题时,你的机会就来了。他们会问的问题也许是:


你对最近的金融市场有什么看法?


你在XYZ理财机构中具体的工作是什么?


XYZ理财机构对市场有什么看法?



在这个时候,你的目标只有一个,那就是正式地约见对方,从而与对方进行投资方面的专业探讨。你需要提前对这种“转换线”的出现做好充分的准备,并且以此作为将私人关系转化为合作关系的跳板。


以下是我们的高级理财顾问们在面对“转换线”时的回应。


达纳说:“如果您对我的业务感兴趣,想跟我好好聊一聊,我将非常乐意邀请您出来喝一杯咖啡。”


“不如您来我的办公室看看我们具体做的是哪些工作,看看我们的工作流程,也见见我们的团队,您意下如何?”


“我做这行已经很久了,但并不是可以与任何人合作。我们对客户是有要求的,不如我们一起吃个午饭然后好好聊一聊,好吗?”


约瑟夫说:“如果我可以对您的投资情况有所帮助,请您千万要告诉我,我会以帮助您而感到荣幸,如果您觉得我没什么用处,那我绝对不会再问第二次。”


戴维说:“我们已经认识很久了,并且彼此之间也都有所了解。我能看得出来您有投资的经验。我希望能有个机会好好地跟您聊一聊,为您介绍一下我如何与客户进行合作,看看我是否有可能也帮到您。可以一起吃个午饭吗?”


威廉说:“我们一起做慈善已经有三四年了,我想您是否能够腾出半个小时的时间,听我为您介绍一下我的职业,探讨一下我们是否有一起合作的必要。”



其他高级理财顾问的“转换线”如下。


◆ “我现在非常认真地考虑在社区中扩大自己的业务范围,如果您希望自己的生活发生改变或者想要更详细地了解我们,我将会非常乐意与您一起分享我是如何帮助客户的实践经历。”


◆ “我会给我的大客户们发一些关于当前市场动态的期刊邮件,我也可以发给您一份,您觉得怎么样?”


◆ “最近我正在为我的大客户们筹备一个有关近期市场动态的活动。我希望可以邀请您来参加。这样您就可以第一时间了解到我对我的客户们的建议。这个活动很有意思,也不那么正式,我诚心地希望您可以参加。”


◆ “如果您希望更详细地了解我们的业务以及我们是如何与客户进行合作的,那么我会非常乐意地邀请您来见一见我们的团队,并且介绍我们的理财流程。”


◆ “如果您需要一个备选项,我将会非常乐意与您分享我们对客户进行服务的流程。”


内容来源:书问

作者[美]戴维·J.马伦 (David J. Mullen) , 著
出版清华大学出版社
定价69元
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