想象使用产品的美好, 强化说服力的六大技巧

2017-03-02作者:林有田 著编辑:谢爽

消费市场竞争激烈,业务员争取订单几乎已进入你死我活的状态,要把产品卖给客户,如果缺乏有优势的说服力, 几乎是一件水中捞月的蠢事。


据我观察,有七成的业务员在销售路上出现失误,不是因为缺乏上进心、专业知识、智谋、关注、勤奋或其他要素,而是缺乏真正的说服力。


销售是说服竞赛,不论是哪一种行业的业务员,主要职责就是利用说服技巧让客户乐意接受你的产品或服务,愉快地掏钱买单。也就是说,说服力是营销的核心和影响力的关键!


然而在现实生活中,消费者可能更希望你被他说服,接受他的观点,诸如买不起、东西太贵了、可否算便宜点,或是要听上级安排,等等。但是,你和客户之间,再怎么样还是只有一个人赢得胜利,请问,在每次沟通后,你最后是成为成功的说服者,还是被对手说服了呢?所以,不断学习攻无不克的说服力,展现专业和沟通能力,才是踏上销售巅峰 不可或缺的基本功。



说服力和亲和力同等重要


为何会因为听了才刚认识的业务员一番话,大为震撼后 便马上掏钱买下他的产品呢?


为什么有些医疗美容顾问的业绩总是比较好? 为什么……


其实成功的关键就是沟通能力。很明显,良好的沟通能力是赢得订单的关键,特别是在顾客前的说服力。亲和力固然重要,然而“说服力”也同等重要。你也许拥有无人可比、 相当强的亲和力,是真正懂得关怀对方的大好人,但这不等 于你一定能完成这笔交易。因为说服既是一门艺术,更是一种技巧。从本质上来说,销售工作就是通过说服客户来达成交易。对客户来说,在许多情况下,你介绍产品、服务的方式有时远比你的人格、信誉还来得重要。


那么,如何清楚、生动且精彩地说明产品和服务,让别人把你的话通通听进去?我在此提供一个百宝箱给各位,里面放有六样宝物,可以帮助你把话说得更具有说服力。


1. 话不要说太多,但要说到重点。一个好的业务员应该对自己的产品或服务了如指掌,这样才能建立专业形象。但你不需要把所有知道的都一一告诉客户!你要做的是充足的准备,收集大量数据及素材,选择客户需要的信息,掌握对方的特性、习惯、需求,并且用最简单易懂的方式跟客户解说,例如可用一些故事或实例串起你想表达的内容,让客户更快理解。


2. 提出统计数字。说服别人就需要证据,而证据有好多种, 其中一种最有力的证据,就是统计数字。



统计数字有时胜过千言万语。举个最简单的例子,当我们要强调油炸的食物对身体健康的危害时,如果只是一直强 调“千万不要吃油炸食物,因为它具有危害人体的致癌化学 成分,增加罹患癌症的风险”这种说法就很难说服别人。我们若换一种说法:“根据调查,吃油炸食物罹患大肠癌的概率是不吃油炸食物者的八倍。”这将说法将更加突显现代人爱吃油炸食物是导致罹癌人数直线上升的危害的说服力。


因此,在说服客户之前,要努力检查自己的销售话术,尽量去掉那些不确定的词汇,改用数字来代替,借以提升我 们的说服力。


3. 利用图像来加强说明。百闻不如一见。如果你销售汽车,可以运用平板、笔记本计算机,调出 PPT 给对方看。


4. 善用自己和别人经历过的感受和经验。个人本身的经验对于客户来说,可信性比较低,所以,你以自己经验组织 销售话术的时候,一定要客观而翔实,让客户觉得可信是关键。 别人的经验,最好是客户熟悉的人,或名人的经验,效果最好, 熟悉的人亲切,名人权威性强、可信度高,而且容易让客户产生从众心理,这样的说服效果特好。


5. 推销你的产品的味道。人都有好奇心,人都喜欢自己尝试、接触、操作,因此让顾客参与其中,能更好地吸引他们的感官和兴趣。我建议如果你的产品特色在味道上,那么你就推销产品的味道,让它来吸引顾客。


每一种产品都有自己的味道,世界推销大王乔•吉拉德 就擅长推销产品的味道,他在和顾客接触时,总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他会让顾客坐进驾驶室握住方向盘,触摸、操作一番。如果顾客住在附近,乔•吉拉德还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和主管面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据他本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客, 没有不买他的车的。即使当时不买,不久后也会来买。



6. 给客户一个购买的理由。根据以下的步骤去做,可以增强你说服的效果,让顾客觉得花钱无罪,心安理得:


利用 SPIN 询问方式,找出客户的问题和烦恼。说出产品的好处和带给客户的价值。 说一个“谁用了你这个产品”的故事。 告诉客户若使用这个产品可以得到相同的好处;不会出现不用时的痛苦。 激励客户现在立刻行动,可以得到什么好处。


正所谓创造客户的想象力,你必须明白:“你不是在卖牛排,你卖的是滋滋作响的美食声!”业务高手都知道如何 让客户想象使用产品的美好,借此加强说服力,深化客户购买的动机,快速成交。


√ 这样做就对了!


1. 说故事,无须提及过多功能,若一个证据代表着千言万语,那么,一个故事就值得千万个保证。


2. 用故事包装你的产品和服务,这是让人们敞开心扉、 接受真相的最好武器。


3. 故事胜过许多的信息。人们除了要更多的信息之外, 他们更想要的是对你的信赖,并且相信你所描述的故事。



√ 这样做就对了!


1. 人们喜欢消费但不喜欢被推销,你该创造的是让人们购买的环境,沟通时更要创造和对应催眠的情境转换。


2. 一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。 顾客买的是产品给他带来的好处、利益与快乐。因此,沟通时, 一定要提到顾客买的好处。


3. 高级销售不怕面对复杂的商品介绍,因为他们擅长的就是使用催眠技巧打动说服对方!


√ 这样做就对了!


1. 针对一些自尊心比较强,比较灵活有企图心的员工,可以运用积极暗示效应来提高战斗力并建立自信心。


2. 暗示对方时不宜采用祈使句。应采用陈述句或感叹句, 这样对方就不知道我们的意图,同时我们说的话会对他的认 知和情感产生影响,使他的行为不自觉地发生变化。


3. 在商谈中,不断反复提到商品名称或对方名称,反复说明产品优点,或反复询问对方对产品的看法,都可以获得暗示的效果。


√ 这样做就对了!


1. 处处展现你积极、正面、热诚的一面,你的整体精神面貌会激发客户的欢迎、喜欢和尊重。


2. 销售前做好心理建设,确认自己的商品可以给顾客带来更多价值,沟通时的气势就不会矮人一截,讲起话来就会自信十足,铿锵有力,坚决笃定。


3. 和顾客沟通前先激励自己:“我不怕拒绝,拒绝没有什么好怕的!”并且大声告诉自己:“我要让拒绝来磨炼我的意志,让我更加坚强。”



√ 这样做就对了!


1. 沟通时不要双手抱胸、双腿交叉,要随时保持微笑, 同意对方时请点头示意。


2. 沟通时要注意客户的眼神,若他随着你的说明开始正视你或商品,这即代表客户对商品开始有兴趣了,这是一个正向的购买信号,请赶快开口要求订单。


3. 沟通过程中,配合或反射对方的肢体语言,进行无意识的模仿,表示同意对方的看法,引发对方的购买信号,马 上买单。


√ 这样做就对了!


1. 介绍商品前,利用好奇心理引起客户的注意和兴趣, 与客户建立起信赖和联系的关系。


2. 不论你如何引起客户的好奇心理,必须做到出奇制胜。


3. 无论你用什么方式引起客户的好奇心,都必须与产品和推销活动有关。



内容来源:书问

作者林有田
出版北京联合出版公司
定价38元
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