解读谈判中拒绝的潜台词

2017-05-19作者:黄静,潘文富 著编辑:谢爽

无论是在工作还是在生活中,拒绝是人与人、组织与组织之间经常用到的一种社交方式。通过拒绝,我们得以向对方表明自己的态度和立场。单从字面上看,“拒绝”一词带有很浓的强制性色彩,常常预示着一件事情的结果。然而,在现实中,拒绝的目的并非预示着双方谈判的终结,而是为了更好地展开合作。为此,我们需要明白的一点是:拒绝并非谈判的目的,而是一种方法和手段,是为了获得谈判的成功。


因此,这就需要谈判的一方能从对方的拒绝中读懂其潜台词,了解对方拒绝的真实目的,并积极为谈判寻找新的突破口。具体说来,谈判中的拒绝大体包括以下几种。



拒绝是为了给谈判赢得时间绝是为了给谈判赢得时间


在一些时候,谈判方为了争取对自己有利的谈判时间,便会想方设法在谈判中制造障碍。其拒绝的目的就是为了拖延时间,以待时机成熟后取得对自己有利的谈判条件。


例如,在卖场首次与供应商进行谈判时,由于卖场对供应商给出的供价没有一个可以参考的依据,这时,如果卖场了解到该供应商同时在与几家大卖场谈判进场事宜,就完全可以利用拖延的方法,在先行获得供应商与其他几家卖场的供价信息后,根据自己在卖场中的实力和地位,再开出一个相对合理的价码。因此,在谈判桌上,卖场往往会故意做出某种姿态,造成谈判陷入僵局的假象。通过拖延时间,让自己有充分的准备,在获取其他卖场谈判的价格后,开出自己的价码。


拒绝是为了打探到对方的谈判底线


在谈判过程中,谈判双方都会预先设定一个自己的谈判底线。这个谈判底线往往是自己能够达成协议的利益最小值,超越这个最小值,自己的利益就得不到根本保证,谈判也就无法进行下去。因此,谈判双方在整个谈判期间,都会极力隐藏自己的谈判底线,并想方设法从对方言辞中套知对方的谈判底线。只有这样,才能够更好地将谈判向着有利于自己的方向推进。



拒绝是为了让对方关注自己


在生活中,恋爱中的男女常常会为了得到自己心仪恋人的注意,以拒绝的方式来回应对方对自己的邀请,其言外之意却并非真的要和对方结束这一段恋情,而是借此引起对方对自己的关注。这说明可能你在什么地方得罪了她(他),让她(他)不高兴了,或者是对她(他)不够关心,让她(他)心存抱怨。因此,拒绝的背后,其实是向对方发出了警告,是希望对方对自己发出更猛烈的攻势。


其实,生意场上也是一样,谈判桌上的许多拒绝,也是另有其弦外之音的。是不是最近对采购关心不够?是不是与其设置的“利益趋动”出了问题?或者自己在什么场合无意间得罪了采购?这时,采购对自己的拒绝,其实就是一种暗号——赶快来哄哄我。


拒绝是为了维护自己的利益


在很多时候,对他人的拒绝是个体对自己合法利益一种本能保护,尤其是当面对强势的对手时,面对一场没有悬念的较量,学会说“不”也是对自己一种最好的保护。


面对大卖场对自己提出的苛刻要求,拒绝是一种与之较量和抗衡的最好方法,尤其是当大卖场凭借着自身占优势的后台支持,通过一系列详实的数据,对供应商作出有失公正的评价时,供应商理应为自己据理力争,拒绝对方提出的苛刻条款。对于谈判,谈判双方无论在实力上的差距如何大,都应该在心里树立起平等合作的意识。当对方危及自己的利益以及尊严时,必须要对其挑衅实施有效的回应。



拒绝是为了端正立场


在商业往来中,任何一种谈判都是一种商业利益的交换,因此,在谈判过程中,谈判双方一定要将对方看成是一个商人,不宜给谈判对方加上感情色彩,尤其是当谈判对方是自己的老熟人、老朋友、老客户时,面对商业利益,该拒绝的地方不好意思拒绝,生怕对方面子下不来。其实,在生意场上,在该拒绝的地方不拒绝,表面上看起来是保住了对方的面子,结果很可能会导致自己没有面子,这是因为你应该拒绝的地方往往暗示着你无法对对方兑现的承诺或条件,而不拒绝就意味着你立刻就要失信于对方。


所以,面对生意场上的商业谈判,要做到一是一,二是二。生意归生意、朋友归朋友,一码归一码。切不可将私人感情掺杂到生意当中,最后搞得生意、朋友都没得做的两难境地。


拒绝是为了“赌一口气”


从某种意义上讲,每个人都是感性的,都会有自己的情绪起伏,因此在谈判过程中,很难做到完全理性。尤其是在一些掺杂个人因素,利益交锋较为激烈的谈判中,不少谈判者都会被感情所支配,为了赌一口气,宁可拒绝对方,也不愿向对方妥协;宁可面对谈判的破裂,也不愿让自己委曲求全。这样的谈判案例屡见不鲜,他们的目的似乎就是为了出一口气。


所以,一旦谈判的一方带有比较极端的情绪在里面,很容易就会让谈判破裂,这将给双方的利益造成损失。因此,在谈判过程中,当一方带有明显的情绪时,另一方应及时寻找导致对方产生情绪的原因,并想办法通过其他渠道和手段来化解对方的负面情绪。正所谓“解铃还需系铃人”,只有找到了症结所在,才能让谈判回归理性,双方的利益才能得到保证。


内容来源:书问

作者黄静、潘文富
出版清华大学出版社
定价26元
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