制约对手的硬招:重复博弈

2017-06-08作者:肖胜平, 编著编辑:谢爽

一个小孩每天在固定的街角乞讨。有个路人偶然出于好玩,拿出一张10元纸钞和一张1元的硬币,让这个小孩选择。出人意料的是,小孩只要1元硬币,不拿那10元纸钞。


这个有趣的现象传开了,并逐渐引起越来越多的人的兴趣。各式各样的人,怀着或同情、或取乐、或验证、或猎奇的心态,纷纷掏出1元的硬币与10元的纸钞让小孩选择。这个看上去并不愚笨的小孩从来没有让大家失望:不拿10元,只要1元。据说还有人拿出过1元和100元的供小孩选择,但小孩显然还是对1元的硬币更加钟情。


一次,一个好心的老奶奶忍不住抱住这个可怜的小孩,轻声低问:“你难道不知道10元比1元要多得多吗?”小女孩轻声地回答:“奶奶,我可不能因为一张10元的纸钞,而丢失掉无数枚1元的硬币。”



表面上看,是小孩主动选择了1元,但细究起来,其实是小孩“被选择”了。因为这个小孩是长期乞讨,不是做一锤子买卖。在经济学里,这叫“重复博弈”。顾名思义,是指同样结构的博弈重复许多次。当博弈只进行一次时,每个参与人都只关心一次性的支付;如果博弈是重复多次的,参与人可能会为了长远利益而牺牲眼前的利益,从而选择不同的均衡策略。因此,小孩为了能细水长流,只能选择小的利益。对这个结果,经济学的表达是:重复博弈的次数会影响到博弈均衡的结果。


举一个生活中常见的例子:大多火车站、汽车站附近饭店的饭菜又难吃又贵。这不只是一个车站的问题,几乎所有的车站都存在这样的问题,原因何在呢?就因为这是一锤子买卖,对商贩来说,火车站来来往往的都是过客,这些陌生人不会因为饭菜好吃可口,而大老远地专程跑过来做个“回头客”;同样,如果过客觉得饭菜恶心,也不会花费时间精力来跟你追究。因此,对火车站的商贩们来说,卖次品要合算得多,可以赚到最多的钱。而你小区门口的饭庄就不同了,人家图你今天吃了明天还来,因此,在饭菜品质与价位上,总是会努力为食客着想。


重复博弈说明,人们的行为将直接受到预期的影响,这种预期可分为两种:第一种是预期收益,即如果我现在这样做,将来能得到什么好处;第二种是预期风险,即如果我现在这样做,将来可能会遇到什么风险。正是某种预期的存在,影响了我们个人或者组织的策略选择。


要想还有下一次博弈,就不能光顾自己,得站在对方的立场上想一想。所以有“吃亏就是占便宜”的古训。当然,这个吃亏,常常是吃小亏。甚至大多数时候,并没有真正亏损:如本来可以赚10元的只赚1元,也叫“吃亏”。为什么提倡吃亏?因为这次吃了小亏,下次、下下次博弈中可以赚回来,这次赚的只是小钱,多次博弈后聚小成多。



值得注意的是,事情总是在变化中发展,一次性博弈可以演变成重复博弈,重复博弈也可以演变成一次性博弈。


有一顾客去理发店理发,理发师看着面生,以为是过路客,就敷衍了事,三下两下给这个人理了一个很难看的发型——他以为是一次性博弈。这个顾客也没有生气,反而按照价格表上的价钱付了双份。


过了半个月时间,这个顾客又来理发。理发师觉得这个顾客一则大方,二则服务好了会是常客。因此他丝毫不敢怠慢,精心地给这人理了发。理完之后,顾客照照镜子,很满意。理发师也在盘算:这次他会支付多少钱呢?双倍还是四倍?


结果,顾客支付了半价。理发师非常惊讶,忍不住问:为什么上次我敷衍了事你支付了双倍,这次我那么精心你反而只给半价?


顾客回答:我上次支付的是这次的理发费,这次支付的是上次的理发费。


显然,在第一次理发的博弈中,理发师用的是一次性博弈策略,所以他在博弈中占了上风。而在第二次理发时,顾客给了理发师重复博弈的期望,等理发师运用重复博弈策略时,顾客用的却是一次性博弈。因而,在第二次博弈中顾客完胜。理发师要是知道这次顾客用的是一次性博弈,他也就不会“输”了。



可见,在任何博弈中,如果能预先获知对方的策略,我们就能适时调整策略以保证自身利益的最大化。如果你认准双方是“一次性博弈”,那么你不妨给对方一个重复博弈的预期,同时再选择适度背叛,则能够博取到自身最大的利益。如果你和对方还有很多次碰面或者长期合作的可能,那么你最好采用重复博弈的方式,也为对方想一想。


最后还要提醒各位的是:作为理性的经济人,即便面对重复博弈也不要放松警惕。因为对方没有背叛,常常只是诱惑不够。以开头的小孩为例,10元不要,100元呢,1000元10000元呢?只要开足够的价码,就能摧毁他的心理防线。因此,古人既有“吃亏就是占便宜”的名训,也有“防人之心不可无”的告滅。


内容来源:书问

作者肖胜平
出版清华大学出版社
定价22元
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