企业靠什么发展“死忠粉”

2017-06-19作者:《销售与市场》杂志社 著编辑:谢爽

你一定会好奇,要想发展这样的“深度粉丝”,企业需要做什么呢?


下面笔者大概列举一下:


与他保持沟通,增进了解;

给他产生好感的理由;

提供优秀的服务,提供充分的保障;

提供好玩的、有趣的、可炫耀的机会;

提供可以放大、带来分享冲动的话题等。

或许,那些能让老顾客产生忠诚度的东西,你都可以向他不厌其烦地轰炸,让他招架不住,让他汹涌澎湃,让他死心塌地……


讲到这里,再讲一个小案例,或许就更好理解上面的这几条了。



最近,某服装品牌在北京的旗舰店做新品发布,现场除了邀请代言人、合作伙伴参加之外,还有一群最有分量的嘉宾:它的直接用户。


这些用户来参会可是有门槛的哦,比如需要穿晚礼服、走红地毯,还需要墙上签名、拍照、摄影……总之,享受的是明星待遇。


如果换做是你去参会,你会很在意自己在这个夜晚的精彩瞬间吧?


这还不算完。


会议流程当中,有一个最重要的环节,是“搭配秀”,展示衣服最新的时尚搭法。巧妙之处在于,让什么人上台呢?传统的做法是请模特,而这一次,是请员工和这些受邀的用户搭伴走T台。


你一定看出来了,这是一场“有阴谋”的客户会。



现场比赛除了产生了各种服装搭配方法,增加了产品的使用方法、激发了消费需求之外,还让这些老用户现场参与、现场互动,你如果在现场,也会心潮澎湃。


这个小案例,其实是一次企业的传统活动形式与社会化营销的结合。因为它做到了笔者经常说的观点:了解才能增加信任,参与才能产生情感,互动更能产生话题,有话题才会伴有分享(有人说,这就是口碑传播事实上的核心步骤)。


其实,作为受邀的这些高端用户,如果企业愿意尝试,随时可以把他们培养成为“隐形销售员”。当然,企业想要接受、尝试和摸索这个玩法,还需要点时间。


内容来源:书问

作者《销售与市场》杂志社
出版清华大学出版社
定价35元
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