不要当阿Q式的厂家业务员

2017-06-28作者:潘文富, 黄静, 著编辑:谢爽

笔者接触过的各类厂家业务人员至少有几百位。虽说各厂家的行业不同、规模不同、背景不同、厂家业务人员的素质也是千差万别,不过,有一点却是共同的,就是各厂家里的阿Q式业务员越来越多了。


为什么叫阿Q式业务员呢?大家还记得鲁迅笔下的那位阿Q吧!阿Q当时在追吴妈的时候,说了一句什么?“吴妈!我要和你困觉!!”吴妈闻听此言,恐慌之至,当时就啪的一声关上门,直接宣布阿Q的追女行动完全失败。其实,我们换个角度想一想,若是阿Q当时不这么直接,事情也许不会这么糟糕。例如阿Q完全可以对吴妈说:“吴妈,你今天看起来气色很不错。”“吴妈,你那有没有什么力气活要帮你干的?”“吴妈,明天晚上有没有空,我想请你吃个饭……”或者是通过吴妈身边的那些小姐妹,递个话之类的。虽然说是绕了弯子,没准最后也能成功。不过,阿Q是个非常追求高效率的人,直奔主题,把真实的目的直接给说出来。



可话又说回来,笔者分析阿Q和这厂家业务员有什么关系呢?其实,大家仔细想一想,很多厂家业务人员在面对经销商时,和这位勇敢而率真的阿Q也是差不多的。例如,直接冲到经销商老板面前,对经销商老板说,要和我们厂家合作吗?你要打款了;旺季来了;你要备货了,你仓库里的货不多了;要抓紧时间下单了,我们厂家设计了一个大型活动,你要配合一下;我们公司推出了新产品……这些话站在厂家的角度来说,也都没有错,本来厂家找经销商就是为这些事情,这也是厂家业务人员的职责所在,换句话说,这也是厂家老板及厂家业务人员找经销商老板的真实目的所在。可问题是,真实的目的能直接说出口吗?


也许厂家的老板及业务员觉得这没什么,打款、备货、配合厂家也都属于经销商的正常义务。作为业务人员去找经销商老板沟通这些事情,也是正常的。可是,考虑过经销商会怎么想这个事情吗?厂家希望经销商打款,经销商喜欢给厂家打款吗?厂家希望经销商配合厂家的工作,可经销商也希望厂家配合经销商的工作。厂家要推新产品,经销商难道很缺新产品吗?厂家的角度是厂家的角度,经销商有经销商的角度。厂商之间,对待很多事情的看法是完全相反的,往大了说,为什么很多厂家都抱怨经销商不好管,核心就是一句话,厂家对经销商的了解太少,厂家往往是按照自己的思维模式和角度来认定经销商。这话很大,可说到具体的点上,厂家大量出现的阿Q式业务员就是例证。这些阿Q式的业务员只是抱着厂家老板的指示(乃至自己的个人主观看法),把厂家的要求和目的直奔主题地告诉经销商,然后就希望经销商听话,希望经销商配合,经销商若有不从,马上就认定这经销商这里不好那里不好。



其实,作为厂家的业务人员,在面对经销商时,有几个问题一定要想清楚:


(1)你凭什么要求经销商配合厂家?


(2)你真的了解经销商吗?


(3)经销商很缺少厂家的合作或是产品吗?


(4)真实的目的能直接说出口吗?



尤其是最后一点,真实的目的大家都明白,可问题是需不需要铺垫。不需要了解吗?不需要转弯吗?就像阿Q追吴妈,若是事前多一些了解,准确掌握吴妈关心的问题有哪些,多做做吴妈身边小姐妹的工作,在与吴妈接触时多做一些铺垫性的工作,话不说得那么直接,追到吴妈也不是不可能的事情。


内容来源:书问

作者潘文富、黄静
出版清华大学出版社
定价36.8元
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