谈判中的心理效应和心理误区

2017-07-31作者:李维编辑:茹鑫

在谈判中,谈判者不可避免地会进入到一些心理效应和心理误区里,有时这些会给谈判者带来错误的意识,使其失去准确的判断力,导致谈判的失败。那么谈判者应该怎样避免进入到错误的心理效应和误区之中呢?下面为大家详细讲解谈判中的心理效应和误区。


一、谈判中的心理效应


从心理学的观点上看,心理效应就是社会生活当中较常见的心理现象和规律。这种心理现象和规律表现在由于某种人物或事物的行为或作用,从而引发出其他人物或事物产生相应变化的因果反应或连锁反应。这种效应一般具有积极与消极两方面的意义。


那么什么是谈判中的心理效应呢?为了更好地解释这个问题,首先由我为读者列举一些谈判中经常出现的心理效应。



1.晕轮效应


晕轮是指太阳周围有时出现一种光圈,远远看上去,太阳好像扩大了许多。


晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。最典型的是,如果一个人崇拜某个人,可能会把其看得十分伟大,其缺点也会被认为很有特点,而这些缺点出现在其他人身上,则不能忍受。


这种晕轮效应,就像太阳的光环一样,把太阳的表面扩大化了,这是人们知觉认识上的扩大。如果一个人的见识、经验比较少,这种表现就更加突出。


晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面,又有消极的一面。如果谈判的一方给另一方的感觉或印象较好,那么,他提出的要求、建议都会引起对方积极的响应。他要求的东西也容易得到满足。如果能引起对方的尊敬或更大程度的崇拜,那么,他就会发挥威慑力量的作用,完全掌握谈判的主动权。


但如果给对方的第一印象不好,这种晕轮效应就会向相反的方向扩大,甚至他会对你提出的对双方都有利的建议也不信任。总之,他对你提出的一切都表示怀疑、不信任或反感,寻找借口拒绝。


2.印刻效应


印刻效应是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地作判断。


在谈判中可以经常见到,有的谈判者不等某人说完话就打断他,想当然地认为对方就是这个结论。印刻效应直接影响人们的知觉认识、影响人们的客观判断。这是由于人们日常活动的经验、定向思维和习惯作用的影响。例如,人们看到照片上:长条会议桌的两边坐着两行人,中间插着两国国旗。经常判断为是两国之间的政治性谈判或大型企业的国际间的谈判。


印刻效应的结果可能是正确的,也可能是错误的。最主要的是它影响、妨碍人们对问题的进一步认识,是凭主观印象而下的结论,这在谈判中常表现为猜测对方的心理活动。



3.首要效应


在知觉认识中,一个最常见的现象,就是第一印象决定人们对某人、对某事的看法。这在心理学上被称为首要效应。


当人们与某人初次见面时,有时会留下比较深刻的印象,甚至终生难忘。许多情况下,人们对某人的看法、见解、喜欢与不喜欢,往往来自于第一印象。如果见第一面感觉良好,很可能就会形成对对方的肯定态度,否则,很可能就此形成否定态度。


正是由于首要效应的决定作用,比较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触,力求给对方留下深刻印象,赢得对方的信任与好感,增加谈判的筹码。


人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。通常情况下,仪表端正,着装得体,举止大方稳重,较容易获得人们的好感。


根据这些谈判中经常出现的心理效应我们可以看出,谈判中的心理效应也具有普通心理效益的特点,它来源于普通的心理效应,也同样具有两面性。


二、谈判中的心理误区


结合心理学观点来看,谈判中的心理误区,指的就是导致谈判者阻挠有效谈判的各种心理误区。它是由于谈判者很难确定适当的利益关系,透过扭曲的心理视角来看待谈判过程所引发的。


首先,我们来看导致谈判者产生错误心理的因素。


1.“蛋糕的大小是固定的”的思维定式


也许你熟知“非赢即输”式谈判的概念,在这类谈判中,一方的所得就是另一方的所失,反之亦然。


这类谈判往往将谈判中的利益看成是一块大小不变的蛋糕,如果我得到的部分越大,对方得到的部分就越小。虽然这种观点完全违背了双赢谈判的原则,但人们总是顽固地抓住对内在矛盾的认识不肯放弃,即使他们的真正利益完全可以兼顾。



2.于己有利的角色偏见


很多时候谈判人员还喜欢固执地从对自己有利的角度分析各种信息。


这是一种谈判中普遍存在的现象,它不仅在估价时出现,还延伸到估计自己在谈判中获胜的几率、在冲突中占上风的可能性,以及诸如此类的情况。


3.派系观点


谈判人员在对事实进行分析时,会经常犯派系观点的错误。


存在派系观点的人对对方的估计非常容易出错,特别是双方处于敌对的情况下。我们常说旁观者清,在谈判即将陷入崩溃时,往往谈判双方对对方的认识常常是夸大其词、倾向负面的。


这时谈判者的心理具有一种无意识的机制,使他们倾向于认为自己“更聪明、更诚实、更正直”,同时贬低甚至诋毁对立方。这种心理常常使谈判者认为对方的立场言过其实,并过高地估计实际的矛盾。



三、如何避免产生错误观念


通过以上这些分析我们可以知道,在谈判中存在的心理误区会给谈判者带来很多不利影响。那么我们如何避免产生这样的错误观念呢?


1.避免仓促上阵


无论与怎样的对手进行谈判,都必须要做好准备才能上阵。如果发现双方的谈判十分仓促,你对对手的了解知之甚少。这时就应该在对方要求开始谈判时,就以实情相告,告知对方自己准备不够充分,暂缓谈判。在此期间,你还可以乘此大好时机询问对方处境。


即使探查不到对方的处境,你也可以从正面或侧面问一问他们的背景和历史。并且在交流过程中,仔细留意其各种信息。我在这里奉劝大家,在你没准备好之前最好先去听对方说些什么。


2.避免找错谈判对象


我们都知道,谈判对象的选择要以他是否有决定权为标准。


这就要求谈判者在开始谈判前首先掌握对手的基本情况,只有知道对方有权力作出决定时,你才算找对了人。


这里其实有一个误区。大多数人不愿在谈判开始前向对手提问这样的话题,因为他们认为高级领导阶层就是谈判的合适人选。但是实际上,对谈判来说,同一个级别过高的领导谈判还不如同一个级别低的人谈判,因为高层领导可能并不十分了解所有的谈判细节。


所以,谈判者一定要在谈判开始前想方设法了解对手的基本情况,避免找错谈判对象。



3.避免害怕失去对谈判的控制


在我看来,害怕失去谈判控制权这个想法本身就是错误的。


其实谈判并不在于控制,它的本质是为了找出最佳的解决方法;为了交换意见、求同存异;为了向着双方都认为有价值的目标前进;为了建立良好关系。


所以,如果你总是担心失去对谈判的控制力,那么你不妨问问自己,你究竟想要在谈判中得到什么?


4.避免力不从心地进行谈判


如果你在谈判中开始感到力不从心,那么千万不要让这种感觉放任下去,否则会让你在谈判中出现本可以避免的失误。


当你已经感觉自己出现力不从心时应该怎么办呢?这时你应该即时叫停谈判,冷静地思考一下你为什么会出现这种心态,避免勉强继续谈判。


其实你大可将这种感觉当作是一个响亮的休息铃。中断,重整思路,想出别的解决方法。


经历过谈判的人都会知道,当谈判者觉得力不从心时,基本上都是因为准备不足造成的。此时,需要中止谈判。你可以说:“你看,这可难住我了,我得再好好研究一下这个问题。”或者说:“在这件事上,我还需多收集些情况。”总之,一定要中止,另想办法。


5.避免固执己见


通常谈判者很容易便会陷入到固执己见的错误中去。也就是说如果你已经认定了一种解决方法,就不会接受任何别的建议,你会觉得解决方法只能是你提出讨论的那种。更为严重的是,认定在谈判刚开始时提出讨论的解决方式是唯一方式的做法,它往往是错误的。


固执己见、钻牛角尖的根源也依然是准备不足。


为了避免在谈判中出现固执己见,你可以设定出一个对谈判目标的限度,在选出你该怎么做,列出所有的可选项,选出你要做的。那么如果你与现在的谈判对手就某一点达不成协议,你也知道该怎样处理。当你通过了这些步骤以后,你就不大可能钻牛角尖了。



6.避免总是苛求完美的表达


每一个人都可能有过这样的经历,即使自己认为准备了最充分的表达方式和语言,也总会在事后想起更好的表达方式来。


谈判中,比起聪明的表达来,清楚地表述你的想法才是最重要的。聪明的表达是有趣、令人欣赏和使人满意的,但清楚地表达却有助于你获胜。如果第二天早晨你醒来以后发觉自己表述得不够清楚,只需以澄清来开始下一轮谈判就可以了。


7.避免为别人的错误自责


当情况变得不好时,许多人都会自责,哪怕并不是他们的错。


我在这里劝告大家,一定要抵制这种情绪的出现。想想自己为什么要为与你无关的事而自责呢?这种想法是明显缺乏自信心的表现。


8.避免游离了初设目标和限度


大多数谈判者在开始谈判时总是喜欢为谈判设定目标及其限度。然而,随着谈判的开展,有些谈判者又很容易将他们忽略。


这是因为,由于没经过仔细考虑,这些谈判者在谈判开始前将目标定得与实际情况相违背,而在随后的谈判中又过于沉醉其中,导致其忽略了一开始所制定的目标和限度。


所以,为了避免这种状况的发生,谈判者应该从实际出发,制定出符合谈判双方利益的目标和限度,并在谈判中始终坚持它。


综上所述,谈判者只有在谈判过程中避免上述的情况发生,才能够更好地将谈判进行下去,为自己或公司赢得最大的利益。


内容来源:书问

作者李维
出版清华大学出版社
定价29.8元
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