揭开丽江古城客栈宰客真相

2018-03-07作者:陆丽丽, 著编辑:carol

很多人都说丽江很黑暗,旅游市场很乱。借着这个机会,我好好来说道说道,好还大家一个真相!


首先我要说的是,所谓的推荐客人报旅游团、买东西有回扣等,在丽江的的确确是存在的!


就像我刚接手“米窝”时,听人说过,客栈做得好的,回扣的收入会比房费还高。


可是做了一段时间后,我慢慢发现,所谓回扣比房费还高的都是一些房价低得离谱的客栈。比如正常卖一两百元的房间,他们卖五六十元,而且专门接待上门客,他们图便宜,肯定就入住了嘛。可是,天底下哪有免费的午餐,羊毛出在羊身上,这类客栈老板势必要通过带你去买一些货价不符的商品,如假的普洱茶、银器等来填补房费的损失。


之前,就有一个客栈老板离开丽江后,在网络上发布了一篇帖子,爆料这些黑幕,以下内容是我从网络上复制过来的:“天下哪有这么好的老板,我们帮客人订车,虽然钱不多,每趟也有20-50元的赚头,其实你完全可以自己订。再说买珠宝一类的,3000-5000元的不值得一提,我与商家定的回扣是50%。不管游客觉得自己多有能耐,看到你认为大赚的价钱,我的回扣永远是50%,记住我永远要拿你所付款项的50%,你能从10万元砍到2万元我也可以拿50%,


所以我可以告诉你,你买的翡翠基本是A货,就是你5000元买的我也拿那么多。茶叶更是同样的道理,还有螺旋藻……”


在丽江古城里,的确有那么一部分不良商家干这个坑人活儿。据我估计,几千家客栈里,最起码有五分之一吧。


我们有一老客户入住“米窝”的时候,让我们帮忙安排包车,说要去拉市海,我苦口婆心地说如果报团去拉市海,都是免费接送的,根据路线不同,有80-280元的旅游团,可以自由选择,差别就在于吃的、玩的,还有沿途风景不一样。


因为那里都是当地村民自己圈地做的马场,开发的旅游路线,所以定价比较乱,政府没法统一。


结果老客户就恼了,说两年前来住“米窝”时是之前一对母女接待的,不光花了150元一天的包车费用,而且在那里,每人骑马划船的费用是480元!还说是打了折的。


他说得一脸气愤,还说司机半路带他们去买螺旋藻,逛玉石城,他们还千恩万谢,以为遇到了好人,还请人司机吃了一顿腊排骨……


我听了也很生气,就是有像这对母女一样的人,丽江的旅游市场才变得风气很差。


我只能劝慰他:“这个和5元带你去拉市海是一个道理。大家都知道去拉市海,光打车都得50元以上,凭什么你花5元人家就带你去?”


所以,按照平均估价,只花5元被带去拉市海的,每个人没有花580元以上是回不来的。


在那对母女经营“米窝”期间,她们的套路就是以极低的房费让客人入住,然后带着客人去一些卖假银器,或者到标价比正常市场价高的不良商铺购物,然后自己再拿回扣。


我没法具体教大家怎么去分辨,但是,便宜的确没好货这点我是深信不疑的。比如,网络发帖爆料黑幕的那位客栈老板,说实话,无论怎样,他的人品都不好。而对于人品这么差的人发出来的东西,可信度又能高到哪里去呢?


在丽江,我们是怎么“宰客,吃回扣”的


曾经有位大哥是归隐客栈的熟客,他的生意做得很大,但是为人低调内敛,所以很受我和阿远的尊敬。他不光自己每年来归隐客栈住个把月,也给我们介绍了很多的客人。


我们都很熟了,所以有天晚上大哥和我们喝酒聊天时,直接问我:“丽江的旅游市场真的那么糟吗?说实话你们有没有吃所谓的回扣……”


其实他问这个问题我倒挺感激他的,觉得终于有了一个机会能够跟他说说丽江旅游市场的真实情况。


因为,媒体经常会报道丽江的黑心导游,网上也时常出现一些所谓的“客人”发布的声称自己被宰的帖子。


而大哥的公司同事以及朋友们经常来归隐客栈住,他们很放心地把在丽江的衣食住行,以及伴手礼的采购都交给了我们。每次都是我们最后给个报价,他们二话不说就把钱转给我们。


我私底下还跟阿远讨论过,他们会不会也像其他游客那样怀疑我们吃回扣或者占他们便宜,即便我们都是以自己能力范围内的最低价格给他们的。


阿远倒是宽慰我:“人生意做那么大,你以为他们会计较块儿八毛的?哪有那么多精力?况且,他们见过的人比我们吃的盐都多,只因为他们信任我们,要不然怎么会把他们的生意伙伴或者朋友交给我们来接待……”


阿远的话不够通透,但是以我之前的工作经历以及和客户的接触经验,我认为:的确,当一个人的身份和地位达到一定的程度时,金钱对于他们来说就是一个数字,很多时候,金钱对于他们没有任何的吸引力,与他们打交道,的确不需要伪装了。


因为,他们什么样的人没有见识过?他们愿意跟你打交道,或者把生意交给你来做,仅仅因为信任你这个人,绝无第二种合理的原因!


正好借着大哥问这个问题的契机,我给大家讲讲我们平时的工作内容和得到的所谓好处吧:作为归隐客栈的老板,我自然是极力推荐客人找我们的管家来咨询旅游线路或者是哪里的吃喝玩乐比较靠谱的。


这也是我当初创建归隐客栈的初衷,因为未来,客栈等住宿行业必然不单纯只是提供住宿了,一定都囊括了衣食住行。


我们的目标就是希望游客能够“通过归隐客栈,认识这座城”。


之前,我在朋友圈发了一组我们出去游玩的照片,结果很多已经结束旅行离开丽江的客人纷纷留言给我,问他们怎么没有找到那么好玩的地方。


我当时对他们的回复就是:“因为你们所谓的旅游攻略都是从网络上得来的。写这个攻略的人大多都是游客,他们随便来玩玩,随便写个攻略,你就信了,巴巴地跟着去找……可是我在丽江实实在在待了四年了,你们为什么不问我,反而相信一些菜鸟写的所谓的攻略?”


他们住在我们归隐客栈,如果在外面不小心报了所谓的低价购物团,玩得不好了,心情自然就不好。有一部分不讲道理的游客甚至会把气撒在我们身上。你看,网络上的报复性差评就是活生生的教训。


我要求归隐客栈的店员只给客人推荐纯玩品质团。当然,团费会比某些街道旅行社小黑板上写的价格高。如果客人坚持要报低价购物团,那我们会建议客人自己去大街上找旅行社报。


在这里,我想说的是,目前我们自己的私旅线路正在研发中,程序很复杂,我们只会让少数很熟悉的老客户先体验,还没有正式对外开放。


所以我们只能给客人推荐几家我们自己体验过的、口碑不错的、性价比高的纯玩性的俱乐部。你问我们有没有得到好处。我告诉你,有!但不是白花花的银子,而是积分!或者说是交情。逢年过节,这些俱乐部会送给我们一些东西,比如从奔子栏带回来的自酿的红酒(四年前,我从梅里雪山回来后,就一直念念不忘途经奔子栏时,我们喝的那种自酿的红酒,据说那里是一位法国传教士种植的葡萄园,而且他把酿酒技术也带来了),还有拉市海的苹果(世界上最好吃的苹果,没有之一。连我妈这个在红富士之乡待过十几年的人,都对拉市海冬季产的苹果念念不忘,虽然拉市海的苹果长得丑了些)。


还有,他们在淡季会组织我们这些客栈经营者免费体验他们的旅游线路。但是,我们并没有白拿啊。


我们手上至少会有四家纯玩性的俱乐部供客人挑选,而我们自己都一一玩过,有比较,有总结,但不会向客人说哪家是最顶尖的。每家俱乐部都会有一条王牌路线,其性价比比其他的俱乐部都高。


其实这种推销手段我想大家都懂吧,比如广东的粤菜馆,每家最好吃的招牌菜反而价格非常亲民,因此会产生一种连带效应,让人们觉得这家粤菜馆的所有菜品性价比都很高……


所以,我要求归隐客栈的店员做的就是如实给客人分析每家俱乐部的旅游线路的优缺点,再让客人自己选择,然后让俱乐部的人上门服务,再详细讲解,最后签订正规的旅游合同。这个倒是和我以前在银行,帮客人制订私人财产规划一模一样。


很多时候,归隐客栈的客人去香格里拉和去泸沽湖报的都不是同一家俱乐部……


当然,现在的旅游市场竞争很激烈,我自己也做过销售,我懂得丽江古城很多旅行社的销售为了自己的业绩,会联系一些客栈管家或者其他的人来帮助他们推销旅游线路。


但对于游客来说,费用没变甚至可能更高,但是这些旅行社的销售或外联会拿出自己的奖金或提成来犒赏帮他拉客的那些人……


我之前在银行其实也做过类似的事情,比如,客人给我介绍客人,那我总归要请人家吃饭,或者在某些特定的节假日,给客人送礼表示感谢,顺便联络感情。这就是典型的中国式交情,礼尚往来。


但是,我叮嘱过归隐客栈的管家,因为归隐客栈的工资待遇不差,一旦发现有店员吃回扣或推荐一些名不副实的商户给客人,或者有客人投诉我们,觉得对我们推荐给他们的行程也好,购物商铺也罢,不满意,我们都会采取相应的措施,我们的模式和淘宝一样:归隐客栈会先急速退款给客人,然后再向俱乐部或者其他商户追责。一旦发现不良商户,我们会把其列入黑名单。如果情况严重的,那么我们不光是给客人双倍赔偿,管家也要扣除当月工资和奖金,并予以开除。


所以,我们推荐给客人的商户,很多都是我自己在其购买过商品,觉得不错的,或者朋友、游客推荐的他们认可的商户。我们明察暗访后,确定下来的商户,才能够进入我们归隐客栈的推荐备选名单里……


不光我们归隐客栈,其实丽江古城里有很多的客栈老板和我一样,都是奔着远大的理想来的,不是所有的客栈老板都是唯利是图的。


就拿你们举例子,你们想想,你们来了,我们好吃好喝招待着,高兴了,还请你们吃一顿,组织大家游戏,这些费用其实远远高于客房的净利润,但我们为什么还这样做?


在丽江生活,确实不能以赚大钱为主要目的,就图个情怀,图个舒适安逸,并且能够结交五湖四海的朋友……


而且我也确实想经营好我的客栈,希望它能够持续发展下去……


在这个世界上,很多事情不是以金钱来衡量的。


很多时候,明明我们是一片好心,可面对部分客人的质疑或者自以为是,其实我很想当着他们的面说,很多人投资上千万元,就是为了坑你个十元八元的?你也太看得起你自己了吧……

我们就是想毫无素质地炫富一回!因为这种人实在太让人生气了。


其实并不是我想炫富,因为丽江古城藏龙卧虎,有钱的客栈老板太多了。


那次,我们的老严,就是在自己包子铺里,给客人做完包子后,顺带好心跟客人说,今天的天气很适合去拉市海,拍照很美的。那50岁的大姐看老严那眼神,就好像自己是绝世美女,老严垂涎她的美色一样。正好老严做包子做闷了,


也想去拉市海散散心,于是开着自己好几百万元的车去兜风,还让那个大姐搭了顺风车,听说好像还帮人把拉市海的单也给买了……


而这个大姐那一天总共就在老严的包子铺花了10元!


所以,“不是所有牛奶都叫特仑苏,不是所有客栈都坑人”。



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内容来源:书问

作者陆丽丽, 著
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