谈判中如何利用人性弱点

2018-05-16作者:李维编辑:张小千

人性,有优点也有弱点。有些人事业的失败在很大程度上就是由于自身的弱点造成的,因为人性的弱点最易让人迷失理性。所以,做人要善于自我反省。但人性的弱点并非绝对不好,利用人性的弱点,也能在看似不可思议之处开辟商机,赚上一把。同样地,在谈判中我们也可以利用人性的弱点,操控对手的谈判心理,掌握谈判的主动权。这些人性的弱点无外乎两种,即贪图小利和爱慕虚荣。


一、以利相诱


贪图小利也是人性的一大弱点,商业经营者也可以对消费者的占小便宜心理加以利用。经营者在销售商品的同时,“略施小利”,抛小饵钓大鱼。小利对消费者来说是有很大吸引力的,经营者也能大获其利。


有一家家电生产商开发出一种新型的播放机,而且比起市场上的同类产品性能较好,价格也偏低。但这家公司却发现,如此好的播放机却在市场上的销售业绩平平。经过这家公司对市场的跟踪调查后发现,原来销售量无法提升的真正原因在那些零售店上。因为这家公司生产的播放机零售价便宜,对于商家而言,即使利润率不变,到手的绝对金额与其他播放机相比要少。


于是,这家公司便想出了个办法,让公司的部门员工扮成顾客,到这些商店去。这些员工不断向一些没有进新型播放机货的店家去询问,而且不断地分批换人。


在这种轮番“进攻”下,店主便想:“这种播放机那么吃香,我也经销一下试试吧。”


随着抱有这样想法的商家的不断出现,短短两年内这家公司生产的播放机销售量就超过了其他公司,获得了很高的市场占有率。


其实我们看的这则例子并非是制造虚假声誉的战术,而是为了使不谙行情的商店尽快了解这种商品的好办法。首先这家公司所生产的播放机性价比十分出众,具有很强的市场竞争性。但那些出售家电的商人却不会从这方面来考虑,他们只想要的是利益。这家公司正是看出商人的这种趋利的心理,才采用了这样的策略。


二、满足对方的虚荣心


人类本质中最殷切的需求是,渴望得到他人的肯定。人际交往的一个极为重要的法则是,要想提升自己的影响力,时时让他人感到他们的重要。如果我们遵从这一法则,大概不会惹什么麻烦,并且可以得到许多友谊和快乐。但如果我们破坏了这一法则,必将后患无穷。也正是这种需求使人类有别于其他动物,也正是这种需求,产生了丰富的人类文化。


现实生活中,有些人之所以会出现说服的障碍,就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到他们的重要。他们喜欢自我表现,夸大吹嘘自己。一旦事情成功,他们首先表现出的就是自己有多大的功劳,作出多大贡献。这样无非向他人表明:你们确实不太重要。无形之中,伤害了别人,当然最终也不利于自己。


每个人都认为自己在某些方面比他人优秀。而一个绝对可以赢得他人欢心的方法是,以不着痕迹的方法让他明白,他是个重要人物。正如杜威教授所说的:人们最迫切的愿望,就是希望自己能受到重视。而卡耐基也曾一再强调,正是这股力量促使人类创造了文明。


人有共性,又有个性。如果能针对人的共性心理使用一些方法,那么,要成功说服别人就不难了。


了解了人性的共性心理,我们接下来要做的就是切入其中。


1.赞扬法满足人的称许心理


人都有一种显示自我价值的欲望,真诚的赞扬不仅能激发人积极的心理情绪,使之得到心理上的满足,还能使被赞扬者产生一种与你密切交往的冲动。


2.激励法满足人的成就心理


人都希望尽量做好自己喜爱的工作并取得令人称赞的成就。这种成就心理如果能得到你的激励,就必定能引起对方的感激心理和报偿心理。


3.求教法满足人的自炫心理


人对于自己具备的技能都有一种引以为荣的心理。如果想同这些人结识相交,那采取求教法是最有效的切入。


4.欣赏法满足人的自信心理


一个人往往对自己所崇信的对象采取的做法是坚信不移的。有时宁愿相信自己一向认定的事实,也不愿意接受来自他人的纠正。如果对方所喜欢的东西能够得到你的欣赏,你便能得到他的认可。例如,有对新婚夫妇定做了一套家具。一天,一位熟人来访,一眼就看到了新家具,用欣赏的目光打量起家具和居室的布置,并一再表示家具的色泽、式样和居室的搭配十分和谐。因此,主人的心情格外高兴,谈话的气氛也十分融洽。


5.降岁法满足人的年轻心理


人都希望在别人面前表现得更年轻,更具有青春的活力。如果交际从满足人的年轻心理切入,很快便能营造出温馨和谐的交际氛围,为成功交际开启一扇方便之门。


6.投合法满足人的共趣心理


生活中我们常常听到这样的话:谁与谁说不到一块儿去,一见面就顶牛。谁与谁很投缘,恨不得能穿一条裤子。说不到一块儿去就是没有共同的兴趣和爱好,很投缘就是情趣相投。人们一般都喜欢和那些与自己有“共同语言”的人交往,而与兴趣相左的人交往则往往不太容易成功。那么,如果你希望交际成功,寻找共同兴趣切入则是一个非常明智的选择。


7.问候法满足人的尊敬心理


社会交往中,获得尊重既能说明一个人的名誉地位值得敬慕,也能证明其德操、品行、学识、才华得到认可。无论是年长者还是年轻者,位尊者与位卑者都希望别人尊重自己。因此,那些懂得尊重别人的人,才容易引起别人的好感。而主动问候就是最便捷、最简单的表达一个人敬意的交际方式了。从问候切入交际活动,十有八九会有一个圆满的结果。其实在谈判中满足对手的虚荣心也是一种有效的策略。毕竟我们在谈判中不能以恐吓的面目出现,而应该以友善的态度去影响对手。林肯曾说过:“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。人心也是如此。假如你要别人同意你的原则,就先使他相信:你是他的忠实朋友。用一滴蜜去赢得他的心,你就能使他走在理智的大道上。”所以说谈判者若能巧妙应用“一滴蜜”,那么,就会赢得谈判对手的心。


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内容来源:书问

作者李维
出版清华大学出版社
定价29.8元
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