负债心理:用自己的付出给对方施加压力

2019-07-18作者:郭琳编辑:书问阅读

假设你在马路上遇到一个人让你填写调查问卷,你是否有时间帮忙呢?如果这个人帮你指了路,那么他再让你填写调查问卷,你又是否会帮忙呢?答案是肯定的,因为他帮了你,所以你帮他填写调查问卷的可能性就变得大很多。

亏欠也可储藏,且利息很高。美国空军的著名战斗机试飞员鲍伯·胡佛是一位经验丰富、技术高超的飞行员。在他几十年的试飞生涯中,顺利地试飞了许多机型。


然而有一次,他在奉命进行飞行表演的返回途中,飞机突然发生故障,两个引擎同时失灵。根据多年的飞行经验,他还是成功地将飞机迫降在机场上。经检查发现事故原因是用油不对——螺旋桨飞机用的却是喷气式飞机的油。


事故的责任人很显然是负责加油的机械师,一时疏忽险些造成飞机失事及3 个人的死亡悲剧。见到面如灰色的机械师,胡佛轻轻地抱住他,并真诚地说:“为了能证明你能干得好,明天我想请你帮我完成飞机的维修工作。”


其实机械师早已自责内疚,根本无须指责,胡佛的谅解给他造成了长久的亏欠,而且一辈子都在偿还。从此以后,这位机械师一直跟着胡佛,负责他的飞机维修工作,并且没有发生过任何差错。

生活中的很多事情都是这样,对于大错误,其实不须别人指责。


1. 负债心理学实验

负债心理就是人们心中有一种不愿亏欠他人的心理倾向,因此当你给对方一些方便、好处或者利益时,对方会觉得亏欠于你,并且他不想亏欠,所以就会抓住机会进行回报——给予你相应的方便或者帮助等。


那么,是不是现实生活中真的存在这样的负债心理呢?康奈尔大学有一位名叫丹尼斯·雷根(Dennis Regan)教授,他一直想证明负债心理,因此设计了这样一个实验。


实验创设了一个比较真实的环境,邀请两个人(一名是真正的实验者,一名是实验助手假扮的)参加一次艺术欣赏活动,他们被要求为一些艺术品进行评分。在为艺术品评分的休息期间,假扮的实验者会出去一会儿。


在假扮的实验者回来时,一种情况下,他带回来两瓶可乐,其中一瓶赠送给被测试对象,一瓶则留给自己;另一种情况下,他两手空空地回来,什么都没带回来。实验就是想通过实验助手假扮的实验者是否给另一个人带回一瓶饮料这样一个小小的行动,考察负债心理是否影响真正实验者的行为。


在进行了假扮的实验者给另一个人买可乐或者不买可乐的行为之后,假扮的实验者都会同真正的实验者继续聊天,并声称他自己正在为一家汽车公司销售奖券,每张2 角5 分,如果他卖掉的奖券最多,那么他将能够得到汽车公司的一笔奖金。然后他会问另一个人能否帮忙买一些,多少都行。


结果中途获赠一瓶可乐的真正实验者购买其奖券的张数,比未获得免费可乐的人要多两倍。


实验结果表明,尽管赠送免费的可乐和推销奖券并不是同时进行的,而且兜售奖券时也并没有再提到可乐的事儿,但是被测试者的头脑中还是会受到先前亏欠感的影响,并愿意对此礼尚往来。


2. 给对方施加压力的技巧

现实生活中经常有商家利用这种亏欠心理做活动。在一些繁华的室内街区,经常会撞见一些正在兜售各种试用品的俊男靓女,其实他们的这种销售手段就是利用了让客户产生亏欠与负债感的方法,使对方迫于亏欠心理的压力,相应地做一些回馈性行为。


例如,接受产品试用的人们在完成试用的过程中产生了负债感,迫于压力或者为了平衡掉这种心理亏欠的感觉,会或多或少地购买一些商品。在美国,一些销售家庭及日常护理用品的公司,就会在销售中采用类似的促销手段进行销售或者进行一些真正有价值的调查活动。


因为现在商品或社会调查已变得很难实施,人们会直接用没有时间等借口直接回绝调查员,所以利用负债心理确实是不错的选择。首先他们将公司经营的日用品,诸如厨房清洁剂、除臭剂、抛光剂等日用品通过精美的包装做成试用装之后,由专门人员送到各个社区。这些专门的销售人员把试用品留在社区居民的家里供人们试用几天,且整个体验过程不收取任何费用。试用期结束后,这些专门的销售人员会上门取走剩余的试用品,这时销售人员会征询试用意见,或者请求填写一些意见,大多数时候,人们会很好地配合完成意见反馈并购买一些商品。


正是这些小小的举动促成了一笔笔巨大的生意,或者取得了能够让经营业绩快速增长的真实的调查结果。


在生活中,普遍存在着这种由于觉得自己在某方面亏欠别人,而自主或不自主地补偿别人的做法,并且这也是人际交往中的一个心理潜规则。宽容的谅解,会让别人产生强烈的亏欠心理,从而时刻想着伺机回报。就在别人想尽一切办法报答这份人情债时,你已经成为了对方的主宰者。


以上内容来自清华大学出版社《心理学实用常识速查宝典(实例白金版)》,“生活离不开心理学”,心理学的群众基础是很广泛的,同时,心理学也是一门严谨的学科,是研究人类行为的科学。心理学并不是虚无缥缈的学问,它渗透在生活的每一个细节当中,在人们学习、工作、人际交往等日常生活中,每一个眼神、每一个动作中都无不隐藏着心理学知识。


内容来源:书问

作者郭琳
出版清华大学出版社
定价46元
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